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观点:合适的产品卖给合适的人

2025-07-17 15:00:35来源:中国银行保险报 朱艳霞

合适的产品卖给合适的人,将保险产品精准推荐给客户,一直是保险领域的核心议题。其之所以屡被提及,主要是因为市场中存在一些销售误导行为,有的消费者购买了并不符合自身需求的保险产品,进而引发纠纷。近日,金融


(资料图)

将保险产品精准推荐给客户,一直是保险领域的核心议题。其之所以屡被提及,主要是因为市场中存在一些销售误导行为,有的消费者购买了并不符合自身需求的保险产品,进而引发纠纷。近日,金融监管总局发布《金融机构产品适当性管理办法》(以下简称《办法》),对保险产品提出新的要求,再次聚焦产品适当性,有望为保险业高质量发展注入动力。

《办法》要求,金融机构进行分类分级管理,与保险销售资质分级管理相衔接,对投保人进行需求分析及财务支付水平评估。销售投资连结型保险等产品,还需开展产品风险评级和投保人风险承受能力评估。

在过去,部分保险销售过程存在“一刀切”的现象,销售人员过于关注产品推销而忽略客户实际需求和经济状况,导致一些投保人购买了收益不符合预期的产品,或者选择了保障不足、无法有效应对风险的方案。针对这一问题,《办法》提出,金融机构应当根据保险产品特征,了解投保人与适当性管理相关的必要信息,包括收入、资产等反映保费承担能力以及风险偏好、可承受的损失等反映风险承受能力的信息。无疑,通过精准的需求分析和财务评估,提供量身定制的保险解决方案,将会提高保险产品的适配性和客户的满意度。

对于具有较高不确定性和风险性的投资连结型保险,《办法》提出更严格的要求。金融机构销售投资连结型保险等可能导致本金损失产品的,除了按照浮动收益型产品在一定条件下应当在取得投保人签名确认的投保声明后方可承保外,还要开展产品风险评级和投保人风险承受能力评估。

《办法》的实施,将对保险销售行为进行更为规范的管理。通过确保产品与投保人的匹配度,减少销售误导和纠纷的发生,增强投保人对保险行业的信任度。同时也促使保险公司更加注重产品研发和创新,提高产品的质量和竞争力,推动行业向高质量发展转型。

对保险公司而言,未来需要投入更多人力和物力来建立和完善分类分级管理体系、投保人评估系统等,确保评估结果的准确性和客观性。对销售人员来说,需要不断提升专业素养和综合能力,以适应新规要求。

(来源:中国银行保险报 朱艳霞)

关键词: 产品 卖给 合适

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