社区生鲜的线下堡垒：钱大妈以98.6%加盟店撑起百亿GMV

10年时间从100家开到近3000家，年收入117亿元，钱大妈将要赴港IPO了。

“赴港上市”的传闻浮现4年后，钱大妈（钱大妈国际控股有限公司）终于向港交所递交招股书。1月12日，港交所披露，社区连锁生鲜龙头钱大妈在港交所披露招股书，正式启动上市进程，联席保荐人为中金公司和农银国际。

钱大妈全国门店已突破2900家，其营收规模在2023年已突破百亿，达到114.6亿元，若按照GMV计算，公司连续5年为中国最大的社区生鲜连锁品牌。

企查查显示，钱大妈共完成5轮融资，投资方包括和君资本、启承资本、瑞胜资本、高榕资本、弘章资本、泰康保险、基石资本、深圳兼固投资等。值得一提的是，参与钱大妈A轮融资的启承资本，是由京东集团牵头发起的私募股权成长基金。”

姐弟联手创业，超2800家加盟商撑起百亿营收

据每日经济新闻，钱大妈创始人冯冀生在农贸市场摆猪肉摊起家，姐姐冯卫华曾卖房子支持扩张规模。截至2025年9月末，钱大妈已布局近3000家门店。

把生鲜生意做好并不容易。

灼识咨询报告显示，中国社区生鲜连锁行业经历了快速的发展，市场规模由2019年2406亿元增长至2024年的6162亿元，年均复合增长率达20.7%，预测未来5年将以15.5%的年均复合增长率继续增长，在2029年达到12664亿元。

在此背景下，钱大妈顺势而起。截至2025年9月30日，公司在全国14个省及港澳地区布局2938家门店，其中加盟店2898家，占比高达98.6%，自营门店40家。

虽然市场规模巨大，但生鲜生意模式的短板也比较明显，生鲜产品高损耗、低毛利、利润空间小，同时履约成本高、品控难。钱大妈最出名的那句广告语“不卖隔夜肉”成为突破点，这种“折扣日清”销售模式，明确要求所有生鲜产品当天售罄，从根源杜绝隔夜损耗。

图/21世纪经济报道

招股书透露，“公司的门店每日下午七点开始打九折，其后每30分钟额外再增加一折，直至晚上十一点三十分剩余产品免费赠送。该政策确保公司门店的所有生鲜产品于到货当日出清。”

这种“阶梯打折清尾”的方式可以有效降低损耗率，也为品牌积累了口碑。根据中国连锁经营协会（CCFA）数据，社区生鲜店的行业平均损耗率通常在5%—15%之间，而钱大妈可以将这个数据控制在5%左右的水平。

与此同时，钱大妈的供应链效率同样惊人。钱大妈在全国布局16个综合仓，仓储总面积超过22万平方米，大多数生鲜产品在仓内周转时间不超过12小时，远低于行业平均2—4天的水平。

即使如此，连续五年保持中国社区生鲜连锁企业第一地位的钱大妈，从招股书业绩来看也并非“完美”。公司收入由2023年的117.44亿元增加至2024年的117.88亿元，其后由截至2024年9月30日止九个月的87.30亿元，减少至截至2025年9月30日止九个月的83.59亿元。此外，公司净利率方面也同样出现波动，2023年、2024年净利率分别为1.4%和2.4%，2025年则出现了下降。

对于净利润的波动，钱大妈在招股书中解释称，主要源于可换股可赎回优先股公允价值变动及股份支付费用等因素的影响。若用非香港财务报告准则来计量，2025年前三季度，公司经调整净利润为2.15亿元。

放眼行业来看，生鲜生意难以盈利似乎是行业常态，即使是“弹药充足”的头部玩家，也才在近两年实现业绩好转。

阿里巴巴2025财年年报显示，盒马整体GMV超过750亿元，并首次实现全年经调整EBITA转正；叮咚买菜2024年实现全年营收增长15.5%，达到230.66亿元，公司经营性现金净流达到上市以来最高的9.29亿元，实现首次全年转正。而最早创立、最早上市的每日优鲜，已因资金链断裂，早早破产出局。

可想而知，要想把生鲜生意做好，准入门槛并不低。

竞争激烈，巨头林立

对于消费者们来说，如今购买生鲜外送的选择实在是太多了。

罗兰贝格合伙人蒋云莺在接受21世纪经济报道记者采访时认为，过去一年整个零售消费发生了激烈变化。“零售就是细节，在2025年之前零售是非常艰难的，传统渠道也受到了非常大的影响，电商又不断侵袭。”

尤其是2025年以来，美团闪购、淘宝闪购、京东秒送等“大厂派”先后加入即时零售大战，把“半小时送达”从生鲜拓展到几乎所有品类，甚至山姆超市、永辉超市都推出即时送达功能之时，独立头部公司和社区生鲜店备受威胁。

市场格局变成了——叮咚买菜，美团买菜（小象超市）领跑，朴朴超市紧随，京东七鲜、山姆、盒马等通过仓店融合补位，钱大妈通过大量社区线下门店稳固客流，而尾部玩家则加速出清。

逐渐地，国内各大区市场被不同玩家划分，区域性明显。

长三角、珠三角、京津冀为核心成熟区，新一线与二线是扩张主阵地；低线城市和中西部则受限于基础设施与冷链短板，还在摸索阶段中。

以钱大妈为例，截至2025年9月30日，钱大妈2938家门店中，2014家集中在华南市场，占比68.6%，贡献了65.9%的收入。按2024年生鲜产品GMV计，钱大妈在华南地区GMV达98亿元，是第二名的2.8倍。

再看“前置仓重镇”长三角，已经成为叮咚买菜、美团小象、盒马主要盈利区，上海单城仓点超 1500个，每平方公里密度1.2个，且具备较高的订单量和客单价。

京津冀地区线上以美团小象领跑前置仓，京东七鲜以“1+N”店仓一体快速渗透，盒马主打高端场景，与长三角市场态势无太大差异。可以说，在珠三角、长三角和京津冀地区，生鲜即时零售的市场份额正在被各大巨头瓜分。

而钱大妈的目标是，“根据华南地区的成熟布局为标杆，战略性地将覆盖范围拓展至华东、华中及西南等区域市场”。可以想见，向成熟市场推进的步伐并不会容易走。

相比与追求效率的叮咚买菜和朴朴超市来说，钱大妈的独特优势或许在于，广泛分布的线下社区门店，能够吸带来独特的“到店体验”。

公司门店选址主要围绕大中型社区，距目标消费者群体步行距离500米内的地点，因此相对于传统菜市场和超市距离消费者更近。另外，生鲜产品本质上具有非标准化的特性，消费者偏好亲自浏览并挑选符合其喜好的产品，以获得较高的满意度，亦使公司的门店人员能与当地社区居民建立稳定的邻里关系。

“下一步，无论是零售渠道还是品牌方，更多的还是要合纵连横，一方面回归以消费者为根本，另一方面还要了解自己的用户和渠道的匹配及组合，用更加健康的组合方式进行竞争。”蒋云莺说。

若能成功上市，钱大妈代表的传统社区生鲜模式，或能被市场重新评估。（文/21世纪经济报道）

关键词：