葵花药业创业夫妻为何成了生死冤家？坠落只是时间问题

2021年4月20日晚，葵花药业(14.730,-0.48,-3.16%)披露2020年业绩报。公司于期内实现营收34.62亿元，同比减少20.81%;实现归母净利润5.84亿元，同比增长3.37%。

葵花药业已经连续两年出现营收下滑现象。2019年，该公司营收为43.71亿元，同比微降2.24%。不过，与2019年相比，公司2020年收入同比下滑多达20.81%。

与此同时，公司员工数量也在减少。截至2019年末，葵花药业共有员工5772人，较2018年减少168人。但到了2020年末，公司员工减至5621人。

在整个东北尤其是黑龙江经济仍处于亟待振兴的关键时期，像葵花药业这样的曾经的明星企业各项主要数据全面下滑，不能不让人思索，究竟又发生了什么。

成就葵花药业神话的独特机制

葵花药业的前身是黑龙江五常制药厂，其自主开发研制的葵花牌护肝片，曾获国家优质产品银奖，并获国家科技进步奖。但是1993年后药厂开始走下坡路，到1997年底，销售额缩至1000多万元，账面上的利润总额已连续4年为零，累计亏损839万元。濒临破产倒闭。

1998年，曾是一名空降兵、还在部队当过班长的44岁关彦斌担任黑龙江省五常塑料有限公司董事长，他召集了46个自然人股东支付对价1494.68万元，购买了濒临破产的国营药厂，并起名“葵花药业”。

关彦斌三次到吉林市，与五常制药最初的老厂长、护肝片的发明人于树春长谈，终于将这位被逼远走他乡的葵花护肝片技术掌门人请回。同时他还为自己请了一位市场营销名家推手做老师，让专家指导如何让葵花护肝片在百余家同质竞争对手中脱颖而出。

此时的关彦斌敏锐地意识到：经营管理不善是五常制药厂濒临破产的症结所在，管理是它的软肋，而市场营销是它发展的瓶颈。

所以当《医药经理人》问关彦斌葵花药业最缺什么时，他没有丝毫犹豫地回答了两个字：人才。

但关彦斌要的人才很特别，那就是销售不找高学历要低学历的，员工尽量不要年轻的要老的。

医药行业是个技术门槛极高的行业，别的药企聘请专家要聘用高学历的专家型人才，尤其是在一些大的医药企业都要求从事过营销工作和在外企工作过的优先;而关彦斌却认为，以专科生为主，中专生也可以，最主要是看有没有吃苦耐劳的精神。

因为关彦斌把葵花药业打开局面的主要希望寄托在销售上，而他很可能的潜意识认为，在中国做销售，利用人脉打开市场最关键，人脉放在极其重要的位置。而在这方面，老员工相对说来比新员工要好上很多，所以他认为，想要使葵花药业有所起色，就必须大力启用老员工。

这自然引来许多争议。改制时原五常制药有16名销售员，其中一些饱受争议，甚至被人被称为地痞，有专家劝关彦斌果断放弃，否则带坏整个公司。但关彦斌力排众议，将这16名销售员派去区域市场担当重任，同时把其他适合做销售的中高层干部也派到了市场去从事销售。

没想到，就是这批专家眼中烂泥扶不上墙的人，先后开拓了葵花药业的浙江、安徽、湖南等空白市场。到2001年，葵花连续四年销售额以超过300%的效率增长。

游击队作战的销售模式

摆脱了最初的生存困境，葵花开始布局全国市场。

在葵花的市场营销体系里，依次按广告营销为主要职能划分为品牌药事业部，其次是处方营销为主的处方药事业部，再是普药营销为主的普药事业一部，最后是招商代理为主的普药事业二部(招商为主)。

在此基础上葵花药业构建“广告拉、处方带、OTC推、游击队抢”的组合营销模式，这里“游击队抢”是葵花在国内药品营销界的核心。

所谓“游击队抢”是葵花药业建立公司之初就已组建的面向县乡镇终端的庞大的销售队伍，这像极了电影中那些与深入民众中的游击队。即以人海战术强力渗透中国人口70%以上的县城和乡镇市场，像今天互联网领域的拼多多与阿里一样，主打下沉市场，在广大的县城小镇成就了葵花市场营销的庞大而松散的网络，这张网络的触角延伸到了乡镇一级的终端，高峰时占有葵花药业销量半壁江山。

在广告投放模式上，走卫视联播的路线;在广告购买模式上，实行企业广告招标会。强势广告拉动，配合地面OTC队伍实地营销。取得了一定的效果，渠道的下沉使葵花将护肝片、胃康灵这两个竞争激烈的普药品种做成了过亿元的大品种的同时，也使得葵花药业获得了一个经历市场锤炼的百折不挠的销售团体，其由两千名销售人员组成的营销网络遍布全国各个目标市场，当然也付出了极高的营销成本。

面对庞大而分散的游击队群，葵花药业采取“两级管理、分线操作、地区经理负责制”的管理模式，保证营销策略贯彻落实和营销模式的高效运行。

葵花编织了一张由商务线、OTC线、周边线、处方线和财务线组成的营销网络。葵花药业的渠道营销模式是一级代理、二级分销、三级终端，药品从出厂到商业再到终端，这个过程中每一个环节、每一个环节的利益，都通过葵花特有的操作模式和过程管理来控制。(《医药界》·E药经理人2010年4月刊原文标题《葵花药业：倔强生长》作者：郭望，崔昕)

而后，葵花药业的主要经济指标连续4年保持300%的发展速度，被黑龙江日报等媒体誉为“葵花现象”。到2002年，其营业额已由840万增长到3.8亿，纳税额由最初的77万增长到5502万，利润由当初的10万飙升到4791万，堪称行业奇迹。

2014年12月30日，葵花药业成功在深圳证券交易所挂牌上市。

公司上市后，关彦斌身价大增，在2016年的胡润百富榜中以45亿元的身价位居榜单第890位。2012-2018年，小葵花连续6年进入健康中国药品品牌榜，是国内儿童药第一品牌。

截至2018年1月，葵花药业拥有12家药品生产企业、4家医药公司、1个药物研究院等23家子公司。

2018年，葵花药业实现营业收入44.7亿元，同比增长16%;归属于上市公司股东的净利润为5.6亿元，同比增长32.85%。

多次频发药品不合格丑闻

也就在葵花药业各项数据进入顶峰的2018年7月6日，国家药品监督管理局(CFDA)发布《关于31批次药品不符合规定的通告(2018年第53号)》。“葵花临江”4批次产品炎立消胶囊不符合规定。

CFDA《通告》显示，经江苏省食品药品监督检验研究院检验，标示为葵花临江生产的4批次炎立消胶囊不符合规定，不符合规定项目为“含量测定”。

但这并非葵花药业首次被相关监管部门通报产品质量问题。

仅在2017年，葵花药业子公司就多次被全国多地食药监局通报。当年6月21日，葵花药业子公司黑龙江葵花药业股份有限公司因购进使用劣中药饮片土鳖虫而被处罚，同时被黑龙江省食品药品稽查局没收违法购进的劣中药饮片。当年7月28日，葵花药业子公司葵花药业集团湖北武当有限公司生产的氨咖黄敏胶囊被吉林食药监局通报咖啡因含量不符合规定，涉事药品及公司已被相关食药监管部门查处。当年8月3日，重庆奥兰医药有限公司因销售葵花药业集团(唐山)生物制药有限公司生产的16110001批胃膜素胶囊而被处罚，原因是经检验，该批次药品粘度不符合规定，被认定为劣药。

而令人不解的是，葵花药业的医药丑闻并没停歇。

2019年10月山西省药品监督管理局发布关于注销《药品经营许可证》的公告，公告显示，注销葵花药业集团山西药材基地有限公司《药品经营许可证》，同时收回其《药品经营质量管理规范认证证书》。这意味着其已退出市场，已经没有药品经营的资格，应当停止药品经营活动。

为何葵花药业丑闻频发?

首先，在企业经营模式上，第一个错误就是重营销轻研发，结果酿下恶果。

数据显示，近4年来，葵花药业销售费用占营收的比重一直较大，接近1/3;而研发投入占营收的比重却较小，2014年至2016年比重均低于2%，仅2017年达到2.69%。重品牌营销轻研发投入，成了外界对葵花药业主要的质疑点。

2014年至2017年，葵花药业营业收入分别为27.19亿元、30.35亿元、33.64亿元、38.55亿元。然而，营业收入快速增长的同时，2014年至2017年葵花药业销售费用也保持较高速的增长，分别为9.93亿元、10.26亿元、11.71亿元、12.77亿元，占营收的比重分别为36.52%、33.81%、34.81%、33.13%。

2017年，葵花药业销售费用比2016年增长9.04%。其中，广告及业务宣传费、营销差旅费、咨询服务费分别位列前三大细分类别，分别为4.84亿元、2.47亿元和2.67亿元，占销售费用的78.15%。2017年，葵花药业销售费用中的职工薪酬费为1.05亿元，比2016年度增长18.88%。按销售人员1781人计算，2017年每位销售人员的差旅费达13.48万元。

相较于在产品营销和销售方面的大手笔，葵花药业在创新研发上的投入却显得“捉襟见肘”。在研发投入方面，2014年至2017年，葵花药业研发投入分别为3968万元、4798万元、6205万元、10353万元，占营收的比重分别为1.46%、1.58%、1.84%、2.69%。(葵花药业：药品频现质量问题重营销轻研发模式遭疑来源：中国经营报2018-07-1407:43晏国文，童海华)

2018年到2020年，葵花的研发费用不升反降，由1.22亿降到1.14亿，其2020年研发费用占营收比重仅为3%，反观葵花的友商们，济川药业(18.950,-0.05,-0.26%)2020年研发费用2.44元，同比增长16%，占销售收入比重约4%，葫芦娃(25.950,-0.88,-3.28%)2020年研发费用占比更是达到了4.45%。

为什么葵花的小儿用药市场占有率能够一马当先，主要因为销售从规模中OTC占比达到85%，因此，销售渠道和营销策略对公司至关重要，具备超强“地推”能力，7天内将新产品铺遍全国的能力。我们从2019年的数据可以看出来，他的销售费用占到整个毛利润的50%，它的研发投入占营业收入的比重是2.71%，这个比例不是很高，比如说华东医药(44.130,-3.25,-6.86%)，恒瑞医药(80.630,-1.49,-1.81%)，复星医药(54.310,0.09,0.17%)，这些公司的研发投入都在10%以上(葵花药业深度分析，看看还有哪些你不知道的事?投资不着急发布时间:20-12-0617:55)

惊天疑案：董事长杀妻

2017年7月12日晚间，葵花药业发布公告称，公司共同实际控制人关彦斌、张晓兰夫妇，已办理离婚手续，解除婚姻关系。

离婚当日，张晓兰辞去了葵花药业董事、副总经理的职务，非但没有分割股份，还同意将所持有的葵花药业64.97万股、葵花集团76.01万股、金葵股份120.80万股，以及其所持这三大股权连带的权利和义务，转归关彦斌所有。

据媒体测算，当时张晓兰的股权市值高达约6300万元。张晓兰也因此被外界称为“中国好前妻”。

2017年7月22日，也就是两人离婚后的十天，关彦斌出生于1982年的女儿关一，就进入非独立董事候选人名单。当时被外界解读为关彦斌与张晓兰“和平分手”的条件。

而在张晓兰全面退出公司一年多以后，葵花药业又于2019年1月1日晚间发布公告，称葵花药业董事会于2018年12月28日收到公司董事长、总经理关彦斌的书面辞职报告，其因个人年龄原因申请辞去董事、董事长、总经理职务，理由是“从公司长远发展角度出发，为给年轻人更多机会，优化经营管理团队”。

关键词： 葵花药业 生死 冤家