券商投顾数量超越经纪人 行业人才结构发生大逆转

随着佣金率持续下降，证券业务也出现明显的模式转变，从而带来券业人才结构的大调整。数据显示，证券经纪人数量出现逐年下滑的明显趋势，取而代之的是日益扩大的投顾群体。

券商投顾数量超越经纪人

行业人才结构发生大逆转

随着券业转型及业务架构调整的深入，昔日被营业部视为王牌竞争力的经纪人群体正加速流失，更有头部券商传出“今年经纪人群体清零”的说法。

根据中国证券业协会公布的最新数据，截至目前，证券业投资顾问数量达6.46万人，已超过证券经纪人的6.13万人，成为业内第一大岗位。四年前，经纪人数量还有超9万人，短短四年时间，已有近3万人逐渐退出舞台。

在业内看来，券商投顾群体超越经纪人群体，也是传统佣金模式转型财富管理模式的必然结果。

国联证券相关业务负责人表示，传统经纪业务模式转型为财富管理业务模式，意味着从以收取交易佣金为主的收费模式向根据客户资产规模收费的模式转变，随着佣金手续费率降至接近券商成本线，在佣金提成模式下的证券经纪人面临生存压力。

“财富管理转型，推动券商对客户的服务向专业化聚焦，形成差异化竞争。财富管理的核心竞争力是专业能力，这就要求券商培养具备资产配置能力的投顾团队。而大部分证券经纪人无论从学历还是专业能力都略显不足，提供的代理服务同质化严重;经纪人大多为兼职，渐渐成为编外人员，单打独斗，在‘1+N’的客户服务体系下，只有1，没有N。”

同时，互联网金融模式逐步渗透、金融科技快速发展，券商获客模式发生明显变化，也成为经纪人群体逐步下滑的重要因素。

“过去经纪业务中通道收入贡献较大，经纪人对券商来说是重要的获客和收入增长的力量，但近年来随着行业佣金下滑、互联网获客渠道兴起，传统获客的收入贡献下滑，对经纪人的需求减少，同时行业开始向提供高附加值的专业服务(如投顾服务、财富管理等)转型，推动了整个行业的人才结构转型。”深圳某中型券商相关业务负责人表示。

在国信证券看来，一方面，财富管理转型背景下，市场对券商提供服务的能力要求提升，投资顾问业务的价值显著强化，投顾资格成为证券从业者应该具备的资格;另一方面，数字化浪潮和投资客群年轻化，推动了券商经纪业务线上化。

国联证券相关业务负责人也表示，随着金融科技的发展，拓客和服务的渠道转移至线上，曾经是券商获客方式之一的证券经纪人，无论是从服务广度，还是从效用成本来看，都不占优势。

国金证券财富业务相关负责人表示，客户迭代，线上化、年轻化，对传统渠道依赖度下降;同时金融科技技术进步，线上化营销服务得以实现，传统营销渠道“经纪人”获客占比下降。“客户投资理念逐步成熟，从对交易通道的需求转为对财富管理的需求，传统经纪人定位于获客，无法满足客户需求的变化。”

财富管理转型催生投顾需求

投顾队伍建设仍有空间

财富管理市场的逐步培育和扩大，也是券商投顾成为行业主流群体的关键。

国金证券财富业务相关负责人表示，财富管理转型加速，财富管理市场规模迅速扩容。作为券商财富管理重要队伍的投资顾问扩招势在必行。

国联证券相关业务负责人认为，专业的投顾是财富管理转型的必备条件之一。“随着国内财富积累持续高增长，对财富管理的需求日益增加，国内还没有真正意义上的财富管理，理念上还未达成一致，覆盖面不够，财富人群缺少服务。”

国金证券财富业务相关负责人表示，投资顾问不同于证券经纪人专注于增量客户开发的定位，对专业资质的要求高，在教育背景、执业经验、资格管理方面均有远高于经纪人的要求。投资顾问在服务过程中讲求资产配置能力、全面营销能力、以客户需求为导向专业化定制财富管理方案的能力。

“投资顾问团队是客户需求与券商财富管理服务之间的重要桥梁，投顾团队的建设不仅加快了券商传统业务向财富管理业务转型，并能更好地以客户需求为导向，帮助券商财富管理服务有效落地。”

中金公司则认为，合格的投顾队伍是财富管理转型的稀缺资源，各类机构当前持续加强投顾团队建设、依托优质的团队、为客户提供一站式的深度服务，提升客户体验、强化客户粘性。与此同时，基金投顾试点扩容背景下各机构加快推出买方投顾服务，引导产品销售从“卖方模式”转向“买方模式”，财富管理转型初显成效。

国信证券表示，证券投顾相较于经纪人而言，能为客户提供更为全面的财富管理服务。投顾团队是财富管理转型的主力军，投资顾问的价值可以通过多种形式体现。未来券商财富管理转型将会向全账户、全资产的“大投顾”迈进，这也意味着未来投资顾问需要具备选股选基和大类资产配置的综合服务能力。

“投资顾问既强调投资建议的可操作性，做好‘投’，也强调咨询服务的持续性和投资者的服务体验，提供‘顾’。与此同时，随着居民理财需求逐步迁移权益市场，‘选基’的投顾能力将会是必备的专业能力，投顾需要做到从纯股服务能力向具备选股、选基和资产配置的综合财富管理能力不断提升。”国信证券表示。

深圳某中型券商相关业务负责人表示，财富管理的核心是基于客户投资目标提供投资解决方案及配套服务，属于专业服务驱动型业务，对提供服务的人员提出了更高的要求。“这就需要服务人员能够深入了解并评估客户投资目标与风险承受能力，结合客户投资需求与偏好制定投资解决方案，帮助客户执行投资目标并提供持续跟踪与再平衡服务，而这些能力正是投资顾问所需要具备的。”

不过，上述几家券商相关业务负责人也同时指出，当前投顾人员数量相对庞大的财富管理市场仍显不足。尽管人数规模近年来有了较明显的增长，但是面向财富管理业务发展需求，投顾队伍建设仍有发展空间。

关键词： 券商 投顾 超越 经纪人