业务员年赚200万+、单板佣金达400元，户用光伏疯狂背后的隐忧

日前，国家能源局公示了2023上半年的光伏新增规模，其中户用光伏新增达21.5GW，相较于2022年上半年8.9GW的户用新增来看，增长规模超12.6GW，增幅超141.57%。

户用光伏迅猛的增长势头吸引了越来越多的企业以及社会资本进入，在今年3月初的山东太阳能展览会上，超35家户用平台商参展，不乏头部光伏企业、金融租赁公司以及跨界而来的传统企业。激烈的竞争之下，渠道成为各大企业竞相争抢的稀缺资源，由此也带来了整个户用领域开发、安装等环节的佣金上涨。

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从100到400元/块，业务员的狂欢

“业务员现在开发的户用光伏佣金大概在300元/块左右，不同地区的佣金水平则有一定差别，高的能达到400元，南方地区稍微低点也在200元，对比去年年末100元/块出头的水平来看，现在的业务员比经销商都赚钱”某户用平台商向笔者表示。

事实上，户用光伏业务员佣金的大幅上涨离不开年初以来大量投资商的新入局或光伏企业加速布局的推动。开年以来，晶澳、晶科、隆基、天合、阳光、东方日升、正泰等头部企业一场场的招商会表明了头部企业重点布局户用的决心与信心，特变、晶澳更是分别将40亿、20亿的资金投向户用。

然而，光伏企业无法直接下沉到乡镇村级的一线，只能通过经销商、业务员的递进式开发来争抢户用市场。业务员作为户用开发最基础的环节，在手握终端资源的情况下基本是价高者得。激烈的竞争之下，平台企业开始通过提高业务员的佣金水平来获取更多的户用资源。

“很多业务员基本都是乡镇村一级的领导或者人脉资源较广的当地人员，一单涉及的户用数量可能达到几十户甚至上百户，户用市场竞争太激烈给了他们涨价的空间，有的业务员一年能赚200多万”前述平台商表示，“有的地方已经开始想方法对此进行反制，例如南方某市几个较大的平台企业成立了一个小团体，要求给予业务员的单板佣金不能高于160元，否则将踢出该团体并对业务员进行开发遏制。”

“既想又不想”可能是当下户用光伏企业的一个缩影，但增速如此之快的市场，所有的户用企业都在鼓足劲的争夺。有户用从业人员了解到，仅正泰、天合、创维、阳光四家企业今年的户用新增目标之和便超35GW，更遑论隆基、晶澳、东方日升、中来、TCL等企业对户用的虎视眈眈。

单户利润超万元，EPC急缺下的隐忧

竞争激烈的户用光伏在带动业务员佣金水涨船高的同时，高速增长的市场也带来了户用EPC短缺，尤其是整县推进下户用光伏进入集中并网施工期，EPC要价也在同步增长。

有广东的经销商表示，以590W的组件为例，5月的小EPC价格约0.58元/瓦，公司负责组件、支架、逆变器、配电箱以及所有辅料、辅材等，在大备案证已经齐全的情况下，小EPC主要负责确权入户、吊装、施工、开票、并网等，总成本约250元/块组件，单块组件的利润约90元。8月，小EPC范围多增加了配电箱、支架、辅料等采购的情况下单瓦价格来到1.55元/瓦，单块组件的利润上涨到240元/块以上。

即便如此，小EPC仍处于紧缺状态，另外一位经销商则表示，几个户用市场热门省份的施工队现在根本不缺业务，单户利润万元甚至成为了其接单的“底线”。

然而，高价格并不意味着高质量。有老百姓在社交平台表示，施工队进行户用确权时根本没有对其房屋屋顶进行踏勘，施工第一天设备刚运上屋顶便开裂了，然后撤走了相关设备，相关赔偿协议也迟迟无法达成，导致老百姓有家不能回。

此外，今年以来各种户用光伏电站被吹翻以及着火的事故有频发趋势。今年7月底，浙江褚暨市某户用光伏电站被大风吹翻，整个光伏电站几乎全部损坏。然而，在保险理赔时遇到困难，主要原因系风力未达理赔标准。有光伏保险专业人员表示，“如果风力没有达到保单规定的风力等级，那不能赔付就是合理的，因为保险承保的自然灾害是有相应定义的，不是随便一个风速都能达到自然灾害的标准。”

尽管户用光伏设计、施工质量一直是行业老生常谈的问题，但在市场的高度繁荣下，这些问题正在被大家忽视甚至再度出现以次充好的现象。有投资商表示，“整县推进下很多户用都是集体备案，有的小EPC都是临时拼凑出来的队伍，不具备相关资质，并网验收走的都是公司的资质，由此也带来了良莠不齐的工程质量。”

面对上半年超21GW的户用新增，有专家表示预计下半年户用新增空间保守估计在20GW以上，诱人的新增前景必然也伴随着更加激励的竞争，但与此同时，也希望参与企业能严守质量、标准“红线”，切切实实造福百姓。

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