传统渠道与互联网平台优势互补 降低交易费用成共识

银行等基金代销渠道的“互联网化”改革，代表着财富管理行业发展的一个方向。降低基于交易产生的费用正是财富管理领域的一个实际举措。

传统渠道与互联网平台优势互补

同为基金销售渠道，银行、券商与互联网平台在覆盖的客户群体以及营销方式上差异明显。目前各方正通过各种途径“取长补短”。

富荣基金市场部总监曹建英表示，互联网平台没有时空限制，打破了物理网点的局限，节省时间精力，可以7*24小时自助交易，更符合年轻人的生活习惯。但需要看到的是，互联网渠道在监管、风控、风险化解能力上都有不足，加之其综合金融能力较弱，高净值客户和机构客户仍主要掌握在传统渠道手中。

在华南某大型基金公司市场部人士看来，传统渠道在基金销售上的一些短板在新形势下越发明显：基金销售费率通常不打折，线上用户体验不佳，线上代销平台界面不如互联网平台友好，缺乏个性化推荐，创新性和反应速度也不如互联网平台。

东方基金分管市场的副总经理关洪波介绍，银行和互联网代销模式在准入门槛或合作模式上存在区别。银行销售基金，以“准入制”或“白名单制”引入基金公司，进而引入基金产品，大概率能够确保从“优秀基金管理人中选到相对优秀的产品”，但也可能错失部分有潜力的基金经理或产品。互联网渠道，基本上引进了全行业的基金公司和产品，客户有充分的选择权，基金公司也可以在平台上营销推介与投资者互动，促进销售。

上海一位基金公司市场部人士表示，招行发力线上，以后就可以线上、线下两条腿走路。线下方面，招行从客户角度出发，严格挑选长期业绩好的、均衡型产品，并通过对客户的长期陪伴，获得较为确定的收益。线上方面，会更倾向于增加更切合时下主题的产品。

下调交易费用是财富管理领域大势所趋

传统渠道也越来越多在费率方面做出优惠。交通银行给出基金交易费用“一折”，优惠程度比肩互联网平台。招商银行在自己的APP上增加了很多不含前端交易费用的C类份额，并将指数、债券以及部分权益基金的认申购费下调至一折。

“降低交易费用是从卖方服务到买方服务思维的一种转变。”上述华南某大型基金公司市场部人士称，基金交易费用的下降是大势所趋，财富管理将会从“产品销售”转向“满足客户需求驱动的模式”，基于交易产生的费用会降低。而基于业绩和存量产生的利润将增加，促使代销渠道更加重视投顾服务。

创金合信基金相关负责人认为，同理于股票交易佣金，基于交易产生的费用会引发代销机构引导客户频繁申赎基金，不符合引导长期持有基金的投资理念。

肖雯表示，交易产生的费用对于客户而言属于摩擦成本。从全球视角看，财富管理领域中的大趋势是从交易费用向投顾的服务费用转型。其根本原因一方面是由于竞争的加剧，同时也是各类机构意识到通过交易获得的短期利益与通过客户信任获得的长期收益相比，长远利益更具有吸引力和可持续性。

“很多银行过往收取的基金交易费用实质是支付给理财经理的咨询费。而咨询费未必要通过交易费来体现，高端咨询完全可以收取咨询费。国人已经开始接受为知识付费，未来也会慢慢接受为银行理财顾问的专业咨询付费。”上海一位基金公司人士称，“投资者付费习惯的改变或也在一定程度上促使交易费用的下降，咨询费用的普及。”

曹建英指出，随着人们理财意识的提高以及产品业绩的分化，产品费率已经很难成为一个有力的竞争因素。财富管理，客户更看重的是机构的财富增值能力、交易的便利性以及长期持续的陪伴服务，并愿意为此支付相应的溢价。目前基金投顾可采用线上及线下的服务方式，可以惠及任何一类投资者，包括线下渠道较难覆盖的长尾客户以及投资经验欠缺但理财诉求强烈的小白投资者，做到“普惠金融”。而线下投顾的代表正是银行的私人银行、家族信托以及财富管理中心等。投顾的专业观点能够有效地传递给客户，与客户建立高度信任关系，在市场波动中提供较好的调仓和陪伴，最终让投资人真正享受到财富的增值。(中国基金报记者 陆慧婧)

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