券商互金业务日渐成熟 客户引流各出奇招

券商互联网金融大战经历了最初“大干快上冲流量”的集体躁动，如今券商在网络金融领域的战略正走向精细化。多位券商互金业务负责人表示，发挥自身相对优势，结合公司业务特点，积极探索适合自己的互联网金融业务发展模式和竞争战略。

利用各自资源禀赋

快速提升流量转化效率

承接互联网流量并将其转化为潜在客户是一个十分复杂的过程，在这一过程中，各家券商已充分利用起各自的资源禀赋和技术优势，快速提升流量转化效率。

安信证券网络金融部渠道负责人李蔓林认为，要提升流量转化效率有三点。第一，特色内容输出，提供差异化、易传播、接地气的核心特色产品、服务及内容，培养客户投资理财意识。第二，承接系统配合。公域流量转化私域流量工具的便捷，客户开户及交易平台流畅度，提升后端运营平台数据支撑及数据及时性。第三，客户运营团队分工。形成标准化客服流程覆盖客户断点召回、无效户激活及有效户提升。

广发证券表示，不同于食品快消、家电、美妆、家具等行业，券商提供的金融业务是重决策、长周期的虚拟产品。仅是潜客转化为客户的第一步即证券开户，需经历十几个环节的转化，每个环节用户都有流失的可能。实践发现，影响潜客流量转化的因素包括用户当下开户投资的意愿、用户对券商的认知、宣传内容对用户决策的促进、业务流程体验的友好等。围绕转化的各环节漏斗，广发证券主要发挥O2O协同优势，建立7×24小时金钥匙用户陪伴式服务机制，提升流量转化效率，促进用户转化。

国泰君安表示，与客户建立信任是财富管理转型中的关键一环，而建立信任的核心是创造服务价值。公司借助金融科技，依托数字化平台及工具，总分联动开展基于3A3R用户全生命周期方法论的流量工厂式数字化运营，深化场景应用，强化客户留存、激活，改善客户服务关系的边际效应。

“落实到具体操作上，流量工厂实验室依托KYC、KYP、KYI等标签，围绕3A3R指标体系，聚焦促开户、促交易/促理财、防流失等重点工段，设置专人值守，形成覆盖客户全生命周期的运营。流量工厂实验室运营人员运用国泰君安小店/企业微信、君弘在线/君弘号/君弘直播、MOT/短信、弹窗/KV、活动模板、大数据精准营销、BI报表等7种兵器为一线员工提供包括产品、资讯、功能、服务、活动和权益等6类子弹，并通过客群分类、转化漏斗和A/B test 三大法宝不断优化运营策略。另一方面，国泰君安君弘APP不断丰富增值服务种类和数量，适配基本面和技术面、短线和中长线等各类操作风格的客户，覆盖投前投中投后各个环节，辅助客户投资决策，解决客户买什么、什么时候买、什么时候卖的三大问题，提升客户信任。截至6月末，增值服务购买意愿同比提升近60%。”国泰君安提到。

从“用户导向”出发

客户引流各出奇招

众所周知，客户转化难，客户留存更难。在成功将流量转化为客户后，各大券商从“用户导向”出发，采取各种措施留存客户。多位券商负责人表示，互金业务若能跑通引流、转化与留存的完整链路，将对公司的财富管理转型起到积极作用。

广发证券表示，成功将流量转化为客户后，重点从客户增长运营、资产运营、内容运营、增值服务运营四个方面，覆盖用户的全生命周期进行留存，实现客户激活、转化及价值提升。

若互金业务能跑通引流、转化与留存的完整链路，将改变目前各大券商以线下为主的财富管理模式，充分发挥线上效率及成本优势，实现线上理财销售及保有的大幅增长，并显著降低财富管理转型成本。

安信证券网络金融部运营负责人邓旭红表示，安信证券制定了贯穿客户生命周期的运营策略，以客户投资阶段为划分标准，分为潜客转化、新户入金、投前破冰、投中促购、投后服务、流失召回6个阶段，聚焦各阶段客户需求和痛点，锁定17个关键时刻。通过客户关键时刻精准运营，发掘服务契机及营销机会，拉长客户停留时间，让客户产出更多价值。在客户投资的初始阶段，致力于与客户建立信任，引导客户参与核心业务，加速客户转化;在客户成熟阶段，通过场景化服务提升客户投资体验、加强业务渗透，拉长客户的高价值区间;而在客户流失阶段，则更多关注对客户流失迹象的识别，加强对潜在流失客户的关注，力求放缓客户流失节奏。

据安信证券介绍，公司还面向零售客户打造了分级精益化服务体系，为客户量身定制了“寻宝之旅”“筑梦之行”“财富之路”三大场景化财富旅程，实现V0~V7各级别客户产品、服务及权益的差异化匹配，不断引领客户级别跃升与价值成长。与此同时，为满足财富客户投资需求，安信证券进一步整合了安信财富、安信研究、安信投顾核心资源，打造了“金桂卡”个人高端服务品牌与30项尊享权益，并推出了“一对一专属财富顾问服务”。

北京一大型券商也表示，公司数字化转型持续推进，科技赋能全谱系客户服务已经取得突破性进展。专业的产品和服务体系持续完善，为财富管理全面转型发展奠定了良好基础。

上海一位头部券商互金部运营负责人表示，券商向财富管理转型，客户自然越多越好，虽然有些从私域流量开发过来的客户资产规模一开始不大，但也会给到更低的佣金。毕竟高净值客户开发困难，券商之间竞争也大。公司已转变思维，先提高客户数量，和客户建立粘性，毕竟客户以后会随着资本积累资产量不断增长。

关键词： 券商互金 日渐成熟 流量 转化效率