母婴渠道破局 携手君乐宝奶粉打造新型伙伴关系

面对激烈的市场竞争，处于奶粉市场链条中部的母婴渠道正承受巨大的经营压力。国产奶粉领军品牌君乐宝助力母婴渠道开拓市场，成立君保利母婴俱乐部、大力推行内码制等，携手合作伙伴积极寻求破局之道。

就在今年第二季度，君乐宝凭借产品优势、渠道优势和策略优势销售增长率达40%，其中优萃有机奶粉更是实现上半年增率超75%，同时接连推出“诠臻爱”乳铁蛋白奶粉、“臻唯爱”纯羊奶粉等拳头产品，颇受认可。

成立君保利母婴俱乐部 建立新型伙伴关系

“如果母婴渠道到现在还没有对市场竞争有清醒认知，那距离退出市场已经不远了。”广东绿臣商贸总经理沈志强如此说。绿臣商贸是扎根在广东的头部母婴代理商，代理奶粉品牌超过10年。在沈志强看来，母婴渠道想生存并求得发展，最重要的是“选对品”，以前是仅选择更符合消费者需求的优质奶粉商品，而现在是要和最优质的奶粉品牌达成深度合作，建立新型战略伙伴关系，摆脱过去传统粗放的压货模式。

今年年初，君乐宝君保利母婴俱乐部正式成立，针对母婴渠道推出一系列政策和控品专销品。君乐宝乳业集团副总裁、奶粉事业部总经理刘森淼介绍到，君保利针对婴连锁运营特性制定一系统一策服务营运模式，代表着一种信念、一种责任、一份信任。

门店数超过500家、覆盖湖南100%地级市的湖南母婴连锁品牌妈仔谷便是俱乐部成员之一。回忆起与君乐宝的合作，妈仔谷总经理彭云辉表示：“我们和君乐宝进行深度探讨解析市场，分析消费者的潜在需求，不断加大动销力度和门店的展览面积，增强店员对君乐宝奶粉的深度理解。现在君乐宝已经成为妈仔谷销售第一的奶粉品牌。今年一季度妈仔谷奶粉销售增长了26%，主要增长原因就是与君乐宝奶粉达成深度合作，依靠核心品牌的推动，带动整体奶粉增长。”

实地选品深度交流 不断增强消费信心

为获取消费者信任、不断提升国产奶粉消费信心，君乐宝与国内众多母婴渠道的内部培训机构或商学院建立起沟通机制，从消费者画像、全面营养配方选择、适合各类婴幼儿的需求等相互交流。同时君乐宝也邀请各地的母婴渠道到君乐宝进行广泛考察，借母婴渠道传递第一手的信息给消费者，帮助母婴渠道赢得消费者信赖，降低沟通成本。

四川达州母婴连锁孕婴计划总经理杜咏表示：“我带领团队到君乐宝参观过三次，每次参观交流后都对奶粉的销售经营有新的想法。我们的店长在去过君乐宝之后，单店奶粉销售都有不小的增长。他们在参观后对君乐宝奶粉的科技研发水平，配方全面营养、新产品的破圈能力、新赛道的夯实有了更深刻的认知，传递给消费者后，极大提升了消费者对君乐宝和我们母婴连锁的信赖感。”

稳定市场拓宽渠道 创新保护门店利益

除携手赢得消费者信赖之外，母婴渠道和强势奶粉品牌达成深度捆绑的另一个优势，就是可以更容易地拓宽渠道，保留更多利润空间。海南母婴连锁南国宝宝执行董事刘江文表示，“君乐宝在业内独有的全产业链一体化模式让供应链能力很强大，这也是我们选择和君乐宝深度合作的主要原因。最近一两年我们每年都要拓展60家左右的门店数量，总门店数量达到330家，在这过程中，君乐宝帮助我们一起共建、推广品牌，降低母婴渠道的各项成本，保留更多利润空间。”

沈志强也表示，借助君乐宝的力量拓展渠道的宽度让绿臣收获颇丰。“过去我们80%的销售集中在广东核心的1000-2000家大型母婴连锁，现在君乐宝帮助我们覆盖了大量的母婴单店和中小型连锁，合作门店数量拓展到4600家，深度和广度兼备，增强了抵抗市场风险的能力。”

此外，为更好稳定市场良序，君乐宝还推出内码制，创新升级安全追溯体系。区别于罐外码，内码是打开奶粉桶内铝膜纸才可见的二维码，可清晰知道产品物流走向、消费终端等信息，精准把控产品销售渠道。“君乐宝做内码制非常大胆，但实实在在给母婴渠道带来稳定可观的利润。”刘江文表示，自己是内码制坚定的倡导者、信赖者和推动者，“从目前来讲，内码制是管控市场秩序的最优解，厂家、渠道和消费者都是受益者。”

不少母婴渠道纷纷表示：“过去我们是单打独斗，现在和君乐宝奶粉是强强联合。”刘森淼坦言，母婴渠道等合作伙伴是君乐宝奶粉的家人，是君乐宝持续推动国际化、全国市场化布局的最重要盟友。君乐宝奶粉会进一步落实高质量发展，不断创新升级合作模式，为合作伙伴提供更好的服务，共同给中国母婴家庭提供更优质的服务。

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