创业酵母俞朝翎：业绩低迷时，先打胜仗还是先激发士气？

业绩低迷时，是先打胜仗，还是先激发士气?李云龙是这么做的。1937年7月7日，抗日战争爆发。在一次军事行动中，由李云龙率领的386旅新一团与日军精锐部队——坂田联队正面遭遇。生死当前，李云龙没有选择撤退，而是正面进攻，从正面突围，甚至干掉了坂田的指挥部虽然打了胜仗，但由于李云龙的战场抗命，总部依然要对李云龙作出相应的处罚。实际业务管理中，业绩好，士气自然高昂。但当业绩低迷时，打胜仗是最好的团建，仗打赢了，士气自然就提起来了。

打生死战的核心，保住你的生死线

要想打赢生死战，核心底线，就是能不能放开膀子去干。战争取胜的一条法则是，不要先想着赢， 要先保证不输，然后再寻找取胜的机会。

战前，李云龙会问张大彪两个问题：第一个师部转移了没，师部相当于中后台。第二个野战医院转移了没?在部队里，医院和总部连在一起的，都在大后方。大后方的人安全转移，才能打大仗。在现实中，如果你想打一场仗，核心就是你到底能不能保住你的底线?一个团队，有他最基本的东西，先保证安全，才能没有后顾之忧，全力以赴。那在企业，哪些是生死线?

① 财务生死线——现金流

现金流是生死线，任何时候都不能没有现金流。比如东方甄选。他不是一下子就火起来的，到现在，起码也有七、八个月了。在这个过程中，俞敏洪就做得很好。他说，起码要保证6~7个月的现金流。新东方有一个规矩，假如有一天新东方倒闭了，账上的钱必须做到两件事情：第一，所有学生的费用可以退完;第二，所有老师和员工的工资可以发完。这是新东方必须做到的。正因为他始终坚持这一条，救了新东方，才会有现在的东方甄选。现金流，一定是企业必须守住的第一条生死线。

② 业务生死线——拜访量

做业务，核心的生死线就是拜访量。对于一家企业来说，拜访量是非常重要的。你不够勤奋，你是学不到专业技能的。一切的根源，就是在于拜访量。如果是c端的话，流量是你的生命线。拜访量是成功销售的基石，离开拜访量一切都是空谈。

③ 组织生死线——价值观

从组织的角度上，生死线就是价值观。企业也好，部队也好，必须要有自己的文化价值观。从早期的八路军来看，信仰就是他们的“价值观”。每家企业，都要有自己的文化价值观。无论你是小微企业，还是大型企业，文化价值观是组织的底线，这是不容践踏、不不容超越的。这三条生死线，是必须要守住的。

了解对方，才有发言权

除了守住生死线，你还得了解你的竞争对手是谁。李云龙是知道对方是坂田联队的。坂田联队从建制来看，大概3800人，是庞大的。但是坂田联队只知道对方是哪个师的，但哪个团是不知道的。在战场上，都要学会隐瞒自己，了解自己会比较容易，但了解对手会比较难。很重要的一条，你想怎么做其实不重要，对手认为你会怎么做，才更关键。知彼知己，往往重于知己知彼。双方临场的经验，事实上都很足。坂田联队大佐，是很知道对手轻重机枪的配合，对手的布局，作战经验来看，他是老手。最大的问题，是他不知道李云龙的性格是什么。在战场上，了解对方的布局，有时候并不重要。比如你和竞争对手，在同一个区域跑客户。对方团队有20个人，而你的团队是10个人。知道对方的兵力部署和打法，但你并不了解对方指挥官的性格。当你不了解对方性格时，就不知道用什么样的方式排兵布阵，和对方竞争。比如05~06年，和环球资源竞争。环球资源无论从武器装备，还是从人员素质上，都比阿里强很多。他们有杂志，有光盘，全世界只要做外贸的展览会，他们全部都有。他们是上市公司，要品牌有品牌，要钱有钱。对方有装备精良的销售工具，干的时间还比我们长。在客户中，也有一定的口碑效应。我们当时连办公室都没有，住的是商住两用的农民房，没有销售工具，更没有正规的宣传资料。

那怎么赢他们?唯一的优势，就是足够勤奋。拜访量足够大，每一家客户都会去拜访。由于拜访量大，经常会在客户楼底下，遇到竞争对手的人。这里面可能是两拨人。一拨人，就是环球资源的人;另一波是Made in China，比我们更草根，也没有品牌。而我们比不上环球，但比Made in China，稍有知名度。环球的人，是穿着衬衫，背着的包都是标准，从气质上一看，就是正规军。我们手上啥武器都没有，对方都是大炮，精良的武器。环球的人，给客户的是行业杂志。而我们是流量，当场给客户看流量网站。我们会说，流量比环球的好。互联网公司比的就是流量，不是比杂志上看到的一切。看到不同的人，有不同的说辞，会有不同的应对的方式和方法。因为一无所有，所以光脚不怕穿鞋的，我们能清晰地知道，对方是什么样的。只有清楚对方是什么样的，劣势才有可能变成优势。这也导致了，当我们变化了好几种模式后，环球资源仍然是原来的模式。因此，一个区域的市场，真的不是靠装备的好与坏，钱的多少，不是靠人多人少就能解决问题的。

优势往往是相对的，跟对手相比，你的优势可能是劣势，有时反而劣势反倒是优势。玩过德州扑克的人，无论对手是谁，只要对手坐在桌上，就必须得跟他玩。想要赢对方，唯一能做的是，学会观察对手，了解对手。你对人的适应能力越快，赢钱就会越多。最后总计一下。打赢生死战的核心，不要先想着赢， 要先保证不输，再寻找取胜的机会。先保住生死线，然后在策略上，要了解对方的排兵布阵，更要了解对方核心指挥官的性格特点。

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