剑走偏锋：深度解读晋商翘楚李安平的逆袭之路

【文 | 刘会军】

2021年，李安平人气暴涨，无疑是医药行业的新闻人物。

李安平何许人也?据相关资料显示：李安平，山西长治人，现任山西振东制药股份有限公司(以下简称“振东制药”)董事长。

2022年，李安平余温不散，其“剑走偏锋”的操作手法持续发酵——事情的起因最早可追溯至2021年8月17日，当晚，振东制药突然发布公告，拟以58亿的总对价转让其全资子公司朗迪制药。但细心的网友发现，该公告发布不久就被删除，仅仅几个小时后，振东制药再次发布公告——两次公告的内容完全相同。或许是操作人员不慎导致误删;或许是对公告措辞进行了重新斟酌，总之，如此微妙的公告发布，使朗迪制药的转让行为更加迷离。同年10月29日，朗迪制药完成交割，被上海方朗企业管理有限责任公司收入囊中。

据相关人员透露，振东剥离朗迪，是鉴于战略调整的实际所需——为医美让道，集中资源进军医美市场。而朗迪制药的主打产品朗迪钙制剂风靡全国，2020年度市场占有率为16.90%，在公立医院终端占比竟然高达46.41%，更有“中国钙王”之美誉。

放弃一个操作非常成功的领域，转而进军一个完全陌生的市场——这一次，李安平剑走偏锋，不按常理出牌无疑成为了行业关注的大焦点。

据悉，李安平出身农家，曾因一百多块钱的学杂费用而辍学务农。那一年，全家人围在一起算了一笔经济账，一个劳动力在生产队放牛，一年收入一百多块，如果继续上学，一年的学杂费用也是一百多块，如此换算，家里将里外损失二百多块。最终，经济上的负担使他选择了辍学务农。

从放牛小子到医药大咖，李安平的逆袭之路甚是离奇。最令人叹为观止的是，其每一次“剑走偏锋”的神操作，皆可释放出“出奇制胜”的大效能。

举债创业：李安平涉足石油铸高光

上世纪九十年代初，李安平曾担任某乡镇企业的厂长之职。然而，眼光独到的他灵敏地洞察到了石油市场的巨大商机，因此，他没有和家人商量就“卷铺盖走人”，从此踏上了一条非比寻常的创业之路。

在起步之初，由于缺乏足额资金的支撑，李安平草拟了一份密密麻麻借款计划书，张三两千、李四五百……总之，凡是和他略有交情者均被纳入了借款“黑名单”。之后，他提着小包，“照单”登门，酷似当年村里的电费收缴员一般，颇为有趣。那次，一朋友虽已尽力帮忙，但李安平仍然“赖着不走”，为彰显诚意，朋友特意打开抽屉，眼光尖锐的李安平竟然发现报纸下面还“藏着五十块钱”。临走时，朋友开玩笑说“都怪我太大意了，没把钱藏好。”与此相反的是，交情较浅者对李安平却是避而远之，甚至有人开玩笑说：

“只要有人高喊一声‘李安平来了’，村里就会安静许多。更有意思的是，谁家孩子哭闹，只要家长一说‘别哭，再哭李安平就来了’，孩们子就会老实许多。就连李安平自己都没有想到，他本人还带有这方面的功能。”

事实上，孩子们的恐惧并非笑谈，当时，某些人对李安平避而远之，在谈论李安平时表情怪异，无形之中增强了孩子们的恐惧感。多年以后，每当提及那段特殊的经历，李安平却显得异常感恩：“父老乡亲是好样的，只是那个年代大家都不富裕，孩子要上学，老人要赡养，还要修房盖屋，这些都需要花钱。对那些‘力所能及’者，我非常感谢，那些‘力不能及’者，我更加理解。”

在实施“举债行动”的三个多月时间里，李安平走访亲朋好友二百多人，其中98人向其解囊相助，共计筹款28万元。

1993年10月1日，在李安平一手操盘之下，振东实业终于挂牌营业。

提及“振东”的由来，这和李安平的出生地东和村息息相关。那时，李安平在村里乡间非常另类，或许是年少志高，十几岁的他整天嚷嚷着“扬我国威，振兴中华”。那一次，李安平又在吹牛，旁边的父亲忍无可忍，随手操起一把凳子朝他扔了过去：“醒醒吧，你要真有本事，就先把咱们东和村振兴一下!”从那以后，李安平的性格似乎收敛了许多。

1993年，李安平刻意将公司命名为振东实业(“振东”即为“振兴东和”之意)。在短短几年时间之内，振东旗下的石油年销售额就已突破10亿大关，成为全国石油业的民企老大——李安平实现了人生的第一次逆袭。

事实上，振东实业虽然做到了石油业的民企老大，但与中石化、中石油相比，其体量仍然难以匹配，如此看来，李安平“石油大亨”似乎是浪得虚名，其实不然——李安平的介入确确实实地改变了一个行业，其影响至今犹在。在起步之初，为了提高业内竞争能力，振东旗下加油站大胆创新，工作人员一改以往“醋”味十足的三晋口音，统一推广标准版普通话语。这一微小细节的改变，却成为了石油行业一道亮丽的风景线，因此，周边加油站纷纷东施效颦。之后，振东实业又相继推出了工作人员统一着装制、加油积分制、加油礼品赠送制。这一系列的创新之举，同样引来了南施效颦和北施效颦，时至今日，“振东模式”已经被全国石油行业借鉴和推广，成为行业最基础、最广泛的标配做法。

二次创业：李安平精修医药成正果

据悉，李安平出生于1962年，按照中国传统的十二属相编排，李安平应当属“虎”，但业内人士却戏称“李安平属鳅”。

鳅为何物?鳅，俗称泥鳅，不仅身体圆滑，而且生性圆滑，既可鳃呼吸，也可肠呼吸，当水中缺氧之时，可跃出水面肠呼吸，每逢河水干涸之时，也可潜入淤中再生存。

淤中之鳅虽圆滑，却也不及李安平。2001年，由于国家石油政策的调整，李安平隐隐约约地感觉到了市场危机的降临，为此，嗅觉灵敏的他果断地跳出了石油圈，将旗下数十座加油站及油库打包转让于中石化——的确，面对市场的挤压，李安平就如同涂抹了润滑剂一样，总能“圆滑”地规避风险，全身而退。为此，“李安平属鳅”一说，侧面也印证了李安平高超的市场应变能力——李安平发财了，手里一下子积累了上亿的资金。然而，意想不到的事情发生了。

“分钱散伙……分钱散伙……振东一解散，股东人人分千万。”股东们的千万富翁梦使李安平颇为头痛——在2001年，千万富翁的含金量的确“昔非今比”。如此一来，李安平的“二次创业梦”似乎只是一厢情愿。不过，李安平最大本事就是“聚拢人心”，最终，凭借着三寸不烂之舌，又把股东们的心思拉回了振东。然而，一波刚平，一波又起，仅仅几个月后，李安平就又遇到了更大的麻烦。

“一切都是制药惹得祸——太意外了。”那一年，为了上马合适的项目，李安平选派多路人马外出考察，房地产、养殖业……一大堆的项目策划书摆放在了桌案之上，最终，李安平却出人意料地选择了制药业——斥资6500万收购金晶药业。

消息一传出，股东们急眼了：

“土老帽还想玩高科技，李安平飘了……”

更有个别股东发出了威胁：“李安平如果敢收购金晶药业，我就敢打断他‘另外’一条腿。”原来，李安平的一条腿曾经意外受伤，至今稍有颠跛。如此侮辱性的言语李安平毫不在意，从制药的前景、未来的趋势，深入浅出地和大家谈心，临了还给大家画了一张更大的饼：“依托金晶药业，打造一个远近闻名的上市企业。”

商界大佬爱“吹牛”——这一点，或许是众多商界大佬“大胸怀”与“大格局”的表面体现，如若相比，李安平的“吹牛”功夫毫不逊色，但有趣的是，李安平总能把“吹牛”转变为现实，在商业运作上，甚至可以将一手烂牌打成靓牌。据悉，金晶药业原属国有企业，由于体制、管理等众多原因，导致企业举步维艰。就是如此一个无人问津的“烂苹果”，李安平竟然“吃”得津津有味，并在此基础上组建了振东制药，于2011年登陆创业板成功上市，一跃成为全国知名的上市药企。

提及当初的“冲动”之举，多年以后，李安平终于道出了自己的心声：“振东之所以收购金晶，是鉴于金晶旗下的一个抗癌用药新品种——复方苦参注射液。”时至今日，事实证明振东的押宝完全是一步战略大棋。在其一流团队的操盘之下，复方苦参注射液在抗癌处方药市场脱颖而出，成功打进了全国各大医疗机构，并且受到了张伯礼院士、孙燕院士、陈可冀院士等医药泰斗的争相热捧。值得一提的是，该药品的临床疗效甚至引起了国际社会的广泛关注，澳大利亚阿德莱德大学David教授和诺贝尔医学奖得主Harald zur Hausen教授也对复方苦参注射液的抑癌机理进行了高度肯定。

需要特别说明的是，李安平收购金晶还有另外一个诱因。当时，李安平手里掌管着上亿的资金——在2001年，那绝对是一笔常人不敢想象的天文数字。为此，各路大神都将李安平视作“珍宝”，妄图将其资金“为我所用”，更有人鼓动其南下广东。

当时，作为改革开放最前沿的广东省，其发展环境和投资优势吸引了无数人的淘金梦想，甚至连稍有头脑的打工仔，都可抓住机会逆袭成功。因此，凭李安平的商业才干，外加一个亿的资金支撑，李安平或许早就变成了“李百亿”或者“李千亿”。然而，李安平只是微微一笑，提笔在纸上写下了大大的两个字——振东。

“为什么要去外地发展?振东的初衷就是要‘振兴家乡’。救活当地一个企业，造福当地一片民众，这样做不更有意义吗?”的确，在李安平心目中，“振东”二字早已被赋予了特殊的内涵——在创业之初，“振东”凝聚了李安平的“家乡情结”，随着企业的日益壮大，“振东”已经升华为了李安平的“家国情怀”，并最终形成了“与民同富、与家同兴、与国同强”的企业理念。

2021年初，李安平在朋友圈发布了一条动态：“我不懂营销……”但这条动态刚刚发布，立即遭到网友的调侃：

“你不懂营销吗?同样的产品复方苦参注射液，金晶药业面临倒闭，但到了某人手里，却可以依托这个产品打造一个上市企业。”

“李安平，一个不懂营销的营销奇才。”

“朗迪神话是谁创造的?中国钙王是谁打造的?”

或许李安平的动态是另有所指，没料到网友的反应却如此强烈。李安平随即进行了删除。不过，李安平对朗迪钙的金身重塑，确确实实地展现了其超强的营销才干和市场策划能力——2015年，一场叱咤风云的商业收购，再次将李安平推至风口浪尖。那一年，李安平如同哥伦布发现新大陆一般，频频现身北京——原来，他把战略目光瞄准了北京康远制药(朗迪制药的前身)。

康远制药，原本是一家生产钙制剂的非处方制药企业，其主打产品朗迪钙制剂遵循“黄金配比”的原则，在同类产品中颇为亮眼。

放眼望，钙制剂市场大牌林立，朗迪虽然表现不俗，但销量远远低于某些跨国大牌，尽管如此，李安平仍然发现了朗迪钙制剂的巨大潜力。而此时，朗迪销量上的新困局也使康远制药颇为头疼，为了成功冲刺前三甲，康远制药也萌生了借力发力的新想法，由此双方一拍即合——振东以26.46亿天价强势收购康远。从此，李安平集中精力对朗迪钙进行了金身重塑，在全国范围内展开了立体化营销，相继开通了“振东集团号”和“振东健康号”朗迪钙品牌高铁;在全国范围内发起了上万场朗迪八段锦推广活动;同时，由其亲自代言的朗迪钙广告登陆央视，一句发自肺腑的“为中国人设计，让中国人健康”的广告语响彻华夏。

据相关数据显示，2020年，朗迪钙制剂的营收与2015年被收购前的营收相比，其增长幅度竟然高达200%以上，坐实了“中国钙王”之宝座。

战略调整：李安平再谱医美新篇章

2020年，“朗迪——更适合中国人体质的钙”被载入国家“十三五”高等教育本科教材。然而，在朗迪风头正盛之时，李安平却一反常态——58亿卖朗迪。

事实上，李安平的行为并不“诡异”，在多个场合他都公开表示：“振东剥离朗迪，是振东战略调整的实际所需。”而且他还多次提到了一个很特别的产品——达霏欣。

据悉，达霏欣全称为达霏欣米诺地尔搽剂，属振东制药子公司安欣制药(原安特制药)旗下产品，该产品治疗脱发功效显著。2020年，达霏欣市场占有率为26.35%，2021年上半年市场占有率突增到了45.23%，俨然是米诺地尔品类的领头雁——李安平一下子笑了。李安平为什么笑?李安平曾经说过“如果消费者理智消费，达霏欣就会快速扩张……”这话什么意思?似乎前后矛盾。非也，李安平随后的真知灼见则道破了其中的玄机：“近年来，脱发领域乱象丛生，不同品类的生发水、育发液让消费者缴足了智商税——为什么我的头发越生越少、越育越稀?一边是消费者的重重焦虑，另一边是不良商家的喜极而泣，其中的寓意不言而喻。某些商家以‘止脱生发’为营销噱头，在商业运作上赚得盆满钵满，殊不知消费者在缴足了智商税的同时也确实提高了智商，回归了理智，或者选择正规的药品治疗，或者选择正规的机构治疗。”

而与此相辅相成的是，米诺地尔是众多三甲医院治疗脱发的主打用药，也是唯一经过FDA和CFDA共同批准用于治疗脱发的外用药品。这一类药品在市场上逐渐走俏，侧面也印证了李安平的真知与灼见——消费者的智商提高了。同时，达霏欣是唯一拥有双浓度的米诺地尔搽剂，主张男女分治，杜绝了女性患者多毛症的发生。因此，达霏欣领跑米诺地尔并不偶然，也势必会成为消费者止脱生发的头顶“发宝”。

2021年10月初 ，李安平在审阅振东营收报表的时候曾经说过一句话：“达霏欣仅仅是一块‘试金石’。”当时，李安平语气坚定，脑海里却又若有所思，很耐人寻味——毋庸置疑，凭李安平的个性，一个止脱生发的小单品并不足以支撑他进军医美的“大野心”，说白了，李安平是以达霏欣为“试金石”，试探性地敲打着医美市场的“大龙门”。

据产业信息网显示，医美市场不仅规模巨大，而且增量惊人：2018年市场份额为1712亿;2019年市场份额为2138亿;2020年市场份额为2656亿。以2020年市场份额2656亿计，撬动1%则可营收26.56亿;撬动5%则可营收132.80亿。相比较于钙制剂，2020年度全国市场总份额仅有170亿——没有对比就没有“伤害”，与医美市场这块“大蛋糕”相比，钙制剂只是一块“小点心”。

“依托振东上市公司的品牌背书和超强的科研实力，以止脱生发为入口，辐射祛斑、祛痘等多领域，立体化地撬动医美大市场。”李安平用简简单单的一句话，准准确确地道出了振东战略调整的新方向，他同时特别强调：“医美市场的门槛其实并不低，只是某些商家出于营销需求，过度向医美靠拢，导致市场门槛貌似降低，甚至偷梁换柱，制造了‘轻医美’的概念。医美就是医美，何来轻重之说?比如我们日常关心的头发问题，某些产品本来就是日常清洁的洗发水，竟也敢妄称‘止脱发’;本来只是添加了一粒黑芝麻，竟也敢扬言‘白转黑’，因此，在医美这个大市场只有‘真神仙’和‘假菩萨’之分，绝没有‘轻医美’与‘重医美’之别。在‘真神仙’面前，无论是‘假菩萨’还是‘披着羊皮的狼’迟早会现出原形。而从本质上讲，医美仍属医药范畴，医药岂能因‘李鬼横行’而自降门槛?”李安平侃侃而谈，霸气十足，俨然就是一场进军医美的大宣誓——振东就是医美市场的真神仙。

两利相形，则取其重。放眼望，钙制剂领域竞争激烈，朗迪虽然贵为“中国钙王”，但面对钙尔奇、迪巧等大牌产品的围追堵截，稍有不慎就有可能跌下神坛。为此，振东制药不得不集中资源致力于朗迪钙的营销与推广，导致进军医美的大棋局被迫搁浅。反之，唯有剥离朗迪，为进军医美调配更多资源，如此一来，进军医美的大棋局就会全盘复活。为此，李安平不得不忍痛割爱——58亿卖朗迪。同时，58亿的入账，又为振东布局医美提供了资金支撑。

编后语：据李安平透露：“振东的总体战略向来遵循‘双赛道’运行规则，既有主赛道的‘雷打不动’，也有次赛道的‘适时调整’，中药和抗肿瘤药物是振东的立企之本，这条主赛道在相当一段时间内‘雷打不动’，而朗迪钙只是我们次赛道的一个爆款品，从战略上划分它终究是振东餐桌上的‘一碟小小花生米’，香脆可口，却无关痛痒。打个不太确切的比方来讲，这就如同主食与菜肴的关系，主食配菜肴，餐桌变佳肴，为了追求一桌可口的佳肴，菜肴可以根据个人口味及时调配，但主食永远不可缺少，必要的时候，主食的确可以安身立命。因此，在战略规划上，我们主赛道的‘雷打不动’和次赛道的‘适时调整’，相当于给振东投保了‘稳中求进’的双保险……”

综上所述，进军大医美的确是振东“次赛道”的一个“大棋局”，反之，如果立足战略的总规划，其仅仅是一次无关大局的“微调整”。总之，无论是“大棋局”还是“微调整”，以“有偿放弃一个朗迪钙”进而“撬动医美一个大市场”，从战略意义上分析，李安平这一次确确实实地又赢了。

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