光伏组件的“妖娆”之处

笔者一直强调组件环节在光伏产业链的核心地位，更是直言组件是光伏一体化浪潮的“最终落脚点”。

如今，组件已经成为群雄逐鹿的主战场，各路巨头悉数集结，引无数英雄尽折腰，好不热闹。

(资料图)

但是，在一体化的浪潮中，组件相对上游硅料、硅片及电池片环节却个性十足，尤其是面对的下游市场相对分散，这就导致组件业务看起来进入壁垒较低，但干起来并不容易，市场份额的成色也更加贵重。

01

下游市场更加分散

这个产业特性尤为关键。

硅料、硅片及电池片的下游客户分别是硅片、电池片及组件，都相对集中，而组件的下游客户即电站端则比较分散。

根据中国光伏行业协会：2022年硅料环节TOP5的产量占比87.1%，产量达到万吨级以上企业10家；硅片环节TOP5的产量占比66%，产量达到5GW以上企业14家；电池片环节TOP5的产量占比56.3%，产量达到5GW以上企业17家；组件环节TOP5的产量占比61.4%，产量达到5GW以上企业11家。

可见，制造端四个主要环节的行业集中度较高，这就意味着上游硅料、硅片及电池片的下游市场集中度较高。

但是，相对而言，组件的市场集中度就低多了，呈现分散的状态，这也成为组件业务的重要特点。

对于独霸全球的中国组件企业而言，不仅有国内市场，还有国外市场；国外市场遍及欧洲、美洲、中东、非洲等地区；不仅有大型集中式市场，还有工商分布式和户用分布式市场。

而且，不同细分市场的产品定位、市场价值、渠道特点和营销模式等等，都存在显著差异。

此外，不同电站项目的独立采购，更是加剧了行业分散性的特点，组件业务需要更多的渠道网络和销售投入。

当然，组件业务可以进一步拆开，分为组件加工（代工厂）和组件品牌（品牌商），现有组件巨头往往都是两个角色的融合。

如果只是单纯组件代工厂，下游客户是组件品牌商，相对也比较集中，只是在一体化浪潮中，单纯组件代工的角色并不突出。所以，本文重点讲组件品牌商包括具备组件制造能力的品牌商。

02

市场开发难度更大

组件面向的市场更加多元、分散，意味着市场开拓模式不同，难度更大，更加强调品牌和渠道。

上游硅料、硅片及电池片的下游客户比较集中，我们可以理解为面向大B；而组件业务下游客户更加多元、分散，我们可以理解为面向小B。

众所周知，大B业务和小B业务的市场开发模式不同。

大B业务其实就是大客户策略，更加关注性能和价格，以及长期战略关系，甚至通过合资合作形成共同体。

小B业务不仅要求产品端具备一定竞争力，还要强调销售触达、售后服务，品牌和渠道也很重要，尤其是代理商模式普遍，分布式业务尤为明显。

03

市场份额更加稳固

光伏组件因为下游客户比较分散，导致市场开发模式更难，也因此形成了与上游较为不同的关键成功要素。

在一体化浪潮中，介入组件环节，与介入硅料、硅片和电池片环节的壁垒也因此截然不同，并非易事。

换言之，光伏组件的客户及市场份额更加稳固，直观感受也是如此，同样市场规模或市场份额的小B比大B更加可靠和稳定。

近年，我们看到大量硅片和电池片新势力迅速崛起，但相对而言，由于硅料的业务门槛太高（这是另外一个话题）、组件的市场门槛太高，导致硅料和组件的新势力并未见成果显著者。

组件环节的制造端壁垒较低，但市场端壁垒较高，而下游较为多元和分散的市场结构，也决定了组件环节的市场份额显得尤为重要，尤其是优质的海外大型电站市场。

从这个角度而言，组件环节由于市场端壁垒较高，市场份额相对稳固，整体也应该具有更高估值，尤其是拥有优质客户和优质市场份额的组件企业。

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