三只松鼠转型显疲态 线下店开得快关得也快

事实也正是如此，笔者通过对比三只松鼠、良品铺子两家企业在抖音平台直播注意到，二者在直播方式以及产品类型方面，都比较类似。如都采用主播讲解销售的方式进行，销售的重点产品均为超级零食大礼包，价格方面也相同，为136元。

深圳宝鼎资本投资管理有限公司董事长张亮也表示，三只松鼠本身并不生产，凭借着代工厂，做好品牌、渠道和销售，是前期崛起的关键，也让三只松鼠相对其他线下渠道为主的同类企业具有一定的先发优势，但现在全网营销每个商家，如百草味、良品铺子等都在做，目前已经进入实质性的竞争格局，三只松鼠的先发优势只会越来越小。

张亮进一步分析指出，所谓的新渠道其实也是正常的互联网渠道，在全网营销时代，真正的比拼是通过竞争与角逐，谁能建立品牌的口碑和信任度，通过品牌的信任度，商家达到相对的少花钱，还能得到好的销售收入，这是竞争的关键所在。

线下联盟小店：开得快、关得也快，难解价格管控混乱

在线上新电商渠道开拓之际，三只松鼠也早早进行线下试水，寄希望于线上线下闭环发展。在8月19日的调研活动中，三只松鼠表示将“新电商+线下业务”当作公司业绩增长的第二曲线去打造。

据了解，三只松鼠线下渠道拓展方面包括直营投食店和加盟的联盟小店，前者聚焦城市店，主打用户体验交互，后者承担三只松鼠线下扩张市场版图的功能，提高线下门店密度扩大消费人群覆盖。章燎原在今年4月份的业绩说明会上表示，公司业务重心在线下，并称2021年力争新开联盟小店800家。

但笔者梳理三只松鼠半年报注意到，上半年，联盟小店新开191家，关闭122家，共净增69家，小店关闭率高达63.87%，距离新开800家目标还有很大一段差距。截至6月末，三只松鼠共有线下门店1104家。

相比之下，从线下渠道发展起来的良品铺子，门店规模及开店速度更快一些，其半年报显示，今年上半年，新开直营门店59家，加盟店148家，截至6月末，共有线下门店2726家，远高于三只松鼠的线下门店数量。

此外，笔者了解到，此前一直以直营为主的百草味改变市场扩张策略，通过免加盟费的优惠方式招聘加盟商。

表2三只松鼠等企业加盟政策对比

资料来源：相关企业招商人员、企业官网

另一个值得注意的是，章燎原在4月份的业绩说明会上表示，为有效降低年轻人的创业成本，公司不收取加盟费和保证金。但笔者从其招商人员处了解到，三只松鼠联盟小店依旧需要缴纳加盟费和保证金。

图4联盟小店加盟政策不统一

图片来源：巨潮资讯网

图5与三只松鼠招商人员微信交流截图

图片来源：作者提供

对于小店开店速度不及预期，笔者以投资人身份询问致电三只松鼠董秘办公室，相关工作人员表示，联盟小店不及预期原因之一是公司进行了整体战略调整，放慢了开店速度。

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