帅丰电器市占率连降 邵于佶一家3口持股91%

产销率逐年下滑 却拟新增2.5倍产能

帅丰电器本次募资拟大举扩产。其中“年新增40万台智能化高效节能集成灶产业化示范项目”拟投入募集资金5.31亿元。该项目可以新增集成灶产能40万台/年，相当于帅丰电器集成灶产能将新增2.5倍。

帅丰电器招股意向书称，产能瓶颈已成为制约公司业务进一步发展的重要因素。公司通过实施本项目，可以新增集成灶产能40万台/年，从而解决市场需求快速增长所带来的产能瓶颈问题，提升公司盈利能力。

然而事实上，帅丰电器产能利用率始终未见完全饱和，且其产销率逐年下滑。

2017年-2019年及2020年1-3月，帅丰电器集成灶产能分别为16万台、16万台、16万台、4万台，产量分别为14.93万台、15.13万台、15.67万台、1.43万台，产能利用率分别为93.29%、94.58%、97.91%、35.73%。

各期，帅丰电器集成灶销量分别为14.95万台、15.09万台、15.30万台、1.10万台，产销率分别为100.16%、99.70%、97.64%、77.29%。

市场占有率连降3年

过去3年，帅丰电器集成灶销量增速远低于行业增速。2017年、2018年、2019年，集成灶市场销售量增长率分别为40.62%、37.96%、20.02%。同期，帅丰电器集成灶销量增长率分别为32.60%、0.92%、1.38%。

据中怡康，2016年-2019年，集成灶市场销售量分别为90.10万台、126.70万台、174.80万台、209.80万台。

2016年-2019年，帅丰电器集成灶销量分别为11.27万台、14.95万台、15.09万台、15.30万台。

据新浪财经，帅丰电器在2018年大幅增加了对经销商的返利力度仍不足以推动销量快速增长。2016-2018年，帅丰电器计提的销售返利分别为1072.42万元、2253.53万元和6345.35万元，2018年公司的销售返利同比增长近两倍，但集成灶销量仅增长了不到1%。

产品销量增速远低于行业增速会导致公司市场占有率的下降。根据招股书及中怡康时代统计数据计算，2016-2018年，公司的市场占有率(零售量口径)分别为12.5%、11.8%和9%，2017年和2018年连续两年滑坡。

帅丰电器招股意向书显示，2019年公司市场占有率约为7%，继续下滑。

营收、净利、毛利率均不及浙江美大

与目前唯一的集成灶上市公司浙江美大相比，帅丰电器在营收、净利、毛利率方面均相逊色。

首先从规模上看，2017年-2019年，浙江美大营业收入分别为10.26亿元、14.01亿元、16.84亿元，帅丰电器营收分别为5.65亿元、6.31亿元、6.98亿元。各期，浙江美大营收分别是帅丰电器的1.82倍、2.22倍、2.41倍。

2017年-2019年，浙江美大归属于上市公司股东的净利润分别为3.05亿元、3.78亿元、4.60亿元，帅丰电器归属于母公司所有者/股东的净利润分别为1.34亿元、1.50亿元、1.74亿元。各期，浙江美大净利分别是帅丰电器的2.28倍、2.52倍、2.64倍。

浙江美大2019年年报数据

其次，毛利率方面，帅丰电器也逊色于浙江美大，2016年、2017年和2019年，帅丰电器集成灶毛利率分别为48.99%、52.15%、50.07%，浙江美大分别为56.99%、55.15%、57.45%。

销售费用为研发费用3.4倍

2017年-2019年及2020年1-3月，帅丰电器研发费用总计为7788.49万元，销售费用合计2.64亿元。销售费用合计为研发费用合计的3.39倍。

各期，帅丰电器的销售费用分别为6203.06万元、9669.23万元、9391.79元和1177.18万元，占营业收入的比例分别为10.98%、15.31%、13.45%和20.02%。

各期，帅丰电器的研发费用分别为2342.01万元、2361.22万元、2816.57万元和268.69万元，占当期营业收入的比例分别为4.15%、3.74%、4.03%和4.57%。

帅丰电器表示，公司的研发费用以直接投入和职工薪酬为主，报告期内上述两项金额合计分别为2207.32万元、2083.63万元、2638.12万元和213.16万元，占当期研发费用的比例分别为94.25%、88.24%、93.66%和79.33%。自2018年开始，公司与浙江工业大学等单位确立合作关系，委托其进行集成灶设计共性技术研究等，因此存在委托外部研究开发费用。较高规模的销售费用投入有利于进一步增加产品的知名度，持续提升市场影响力。但如果销售费用持续扩大，且未能达到预期效果，则会对公司的盈利产生不利影响。

依赖经销 今年一季度经销商净减少7家

报告期内，经销渠道是帅丰电器最主要的销售渠道。2017年至2020年3月末公司经销模式收入占主营业务收入的比重分别是96.11%、87.21%、91.51%和95.55%，因此公司销售渠道具有较高的集中度。

2017年末-2019年末及2019年1-3月末，帅丰电器经销商家数分别为1087家、1168家、1211家、1204家。

2017年，帅丰电器经销商新增216家，减少154家，净增加62家;2018年，经销商新增154家，减少73家，净增加81家;2019年，经销商新增147家，减少104家，净增加43家;今年一季度，帅丰电器经销商新增18家，减少25家，净减少7家。

帅丰电器招股意向书称，报告期内，发行人经销商退出大致包括以下两种情形：一是由于经销商业绩未达到销售考核目标，被发行人撤换。根据经销协议，发行人对经销商的销售业绩进行考核，如果经销商未能达到约定的业绩目标，发行人有权取消经销商的经销资格;二是由于经销商自身原因(如退休、转行等)，自行与发行人解除经销关系。发行人与经销商解除经销关系后，一般会通过招商等方式补充该区域经销商，确保该区域的销售覆盖。发行人报告期内新增经销商则主要包括更换经销商形成的新增经销商和在市场空白区域招商形成的新增经销商。

帅丰电器表示，公司也在不断通过电商平台、线下体验店等方式拓展多元化的销售渠道，但销售收入仍主要通过经销商渠道实现。2020年初爆发的新型冠状病毒肺炎疫情对公司经销商门店的正常营业造成了较大的影响，目前随着疫情的逐渐缓解，发行人经销商已基本恢复正常经营。

据经济观察网，截至2018年末，帅丰电器在全国拥有1168家经销商和1452个营销终端。与之相对应的却是，2018年净新增经销商81家，经销模式下营收入只增加751.35万元，平均算来，新增经销商年均贡献不足10万元。

部分经销商租用股东居然之家的场地进行销售

2018年6月，帅丰电器新增股东北京居然之家联合投资管理中心(有限合伙)。本次发行前，北京居然之家联合投资管理中心(有限合伙)持有帅丰电器517.44万股，持股比例为4.90%。

帅丰电器未在居然之家开设直营门店，但存在部分经销商在居然之家开设门店，并通过居然之家门店销售公司产品，经销商与居然之家系租赁关系。各期，帅丰电器经销商在居然之家开设的门店数量分别为47家、52家、63家、47家。

据帅丰电器招股意向书，2017年末、2018年末、2019年末和2020年3月末相关经销商在居然之家开设的门店总数量分别同比增加95.83%、10.64%、21.15%和-25.40%，2020年1-3月门店数量存在一定幅度的下滑系由于新冠疫情的影响，部分经销商选择性关闭部分租金费用较高的居然之家门店所致。2017年至2019年相关经销商向发行人的采购总额同比分别增长176.55%、-6.67%和29.79%，因此在居然之家投资入股后，发行人相关经销商在居然之家开设的门店数量、相关经销商对发行人的采购总额均未出现大幅增长。

帅丰电器表示，报告期内，发行人在居然之家销售的产品均系通过经销商完成，发行人未直接在居然之家开设门店，居然之家未给发行人提供装修、广告等各方面的便利和支持;在居然之家开设门店的经销商与居然之家为租赁关系，相关经销商向居然之家支付租金以享有商场开店销售产品的权利。在居然之家成为发行人股东后，居然之家与发行人相关经销商的合作模式未发生变化，未出台相关政策给发行人相关经销商提供装修、广告等各方面的便利和支持。

证监会在发审委会议上关注到帅丰电器经销商租用股东居然之家场地销售事实，在提出询问的主要问题中指出，1、报告期内，发行人经销模式收入占主营业务收入的比重较高，前五大客户集中度较低。部分经销商租用发行人股东居然之家的场地进行销售。请发行人代表说明：(1)发行人经销模式实现的营业收入占比较高，与同行业可比公司是否一致，若不一致的原因及其合理性;(2)经销商和发行人、发行人实际控制人、董事、监事、高管和核心技术人员是否存在实质或潜在的关联关系、资金往来或其他利益安排，对经销商的信用政策是否合理;是否存在前员工为经销商的情形及其交易情况;(3)报告期内新增经销商与退出经销商数量情况，与同行业可比公司相比是否存在差异;非法人实体经销商数量及销售额占比较高的原因及合理性，是否专门销售发行人产品，与同行业可比公司是否存在显著差异;(4)经销商的终端销售情况，是否存在通过经销商或分销商直接或间接压货、囤货等进行调节收入的情形;(5)向发行人股东居然之家租赁场地经营的经销商，与居然之家其他客户相比，在合作条件上是否存在享受优惠的情形，包括但不限于租金价格、租金支付周期等。请保荐代表人说明核查依据、过程，并发表明确核查意见。

产品年年涨价

帅丰电器集成灶售价年年上涨。2017年-2019年及2020年一季度，帅丰电器集成灶平均销售价格分别为3588.03元/台、3981.80元/台、4301.60元/台、4961.14元/台。

其中经销模式单位售价分别为3557.6元/台、3830.57元/台、4197.98元/台、4926.25元/台，线上直营模式单位售价分别为5358.11元/台、5513.10元/台、5870.22元/台、5901.02元/台，线下直营模式单位售价分别为3343.16、6444.37元/台、7817.93元/台、4547.46元/台。

帅丰电器表示，直营模式的产品销售价格高于经销模式，主要原因系二者间定价不一致：经销模式采用的是面向经销商的出厂价，直营模式采用的是终端零售价格。线上直营和线下直营相比，2017年线上直营的产品单位售价高于线下直营，主要原因2017年线下直营主要销售对象为工厂所在地周边居民，销售的产品以经济适用款产品为主;2018年和2019年线上直营的产品单位售价低于线下直营，主要原因系2018年公司的直营店在浙江省杭州市开业，直营店销售的产品以中高端产品为主。2020年一季度线上直营的产品单位售价高于线下直营，主要原因系一季度疫情期间杭州直营门店受疫情影响未实现销售，因此线下直营主要为工厂所在地周边居民的零星采购，销售的产品以经济适用款等低价位产品为主。

关键词： 帅丰电器