直播策划师：主播背后的“主角” 用心读懂消费者需求

每天11点打卡上班，晚8点下班，但实际上，对“95后”女孩黎曼来说，所谓的上班时间只是一种“概念”，她的工作，需要24小时待命。

每天至少接打十几通电话，对接招商、摄像、物料制作、技术支持等至少8个不同方面的负责人;平均每两天参与一场直播，一年100多场，每场直播时长不少于3小时……

别误会，黎曼并不是一名“带货主播”，而是一名直播策划师。电商行业的蓬勃发展，带动了越来越多的直播间上线，由此也催生了一系列幕后工种，“直播策划师”就是其中之一。

直播主题怎么定，文案怎么写?

如何挑选更有卖点的商品?

直播间哪些玩法更能带货?

有些地区信号不稳定，如何保证直播万无一失?

……

这些问题，需要像黎曼这样的专业策划师跟团队一起商量着定。

黎曼是金融专业研究生学历，毕业后，她曾在电商平台的运营、客服等岗位待过，但最终选择了直播策划岗，理由是“有很多新的地方可以延伸”，还可以走进保税区、工厂，接触面大，“觉得很有趣”。

成为直播策划师之前，黎曼对直播的认识跟大多数人一样，以为只要主播受欢迎，自然可以销量不菲。但入门后才发现，消费者更关注的是商品价格、发货、质量、售后等内在的因素。

比如黎曼曾安排一位女艺人作为嘉宾在直播中介绍一款日常销量不俗的游戏主机，但没想到销量比预期差了很多。她和团队的小伙伴们复盘分析后，觉得可能是这款游戏主机与女艺人气质不契合，介绍起来略显生硬拗口。

“消费者觉得主播没有真正使用和研究过产品，就会消减信任分，‘流量’无法转换成‘销量’。” 她说。

之后，她在选择主播和直播嘉宾时，会提前确定“直播气质”，尽量把产品与主播的形象气质、专业，以及直播地点特色结合起来，这样推介才能“不违和”。

除此以外，直播策划师还要通过数据建模选品，查看历史销量、服务评分、发货速度等。金融专业出身的黎曼还会对比行业趋势、价格走向，再加上试吃试用、观察体验、分析感受，最终确定直播间里“卖什么”。

学金融的时候，黎曼曾觉得做模型、做精算是很高大上的事情。后来实习时经历了几次轮岗，打过包、发过货，虽然不免觉得琐碎，但慢慢发现接触一个个丰富多彩的人也是很有趣的事情。

除了策划工业品的直播，与农产品打交道也是直播策划师的必修课。为此，黎曼经常到全国各地跑，有时是为了找到更好、更实惠的源头生产端，有时是为了培养有销售能力的“新农人”。

今年3月，黎曼位于云南的同事发现德宏傣族景颇族自治州的一对“90后”残疾人姐妹花——李木兰和金玉萍，口才很好，懂得电商运营，很适合做直播。

黎曼和同事们与当地政府和残疾人联合会合作，为这对姐妹花打造直播。据电商平台的数据，直播吸引71万网友观看，卖了60吨甜瓜，粉丝数从零涨到3万。

直播为这对姐妹花带来的不仅仅是经济效益，也带来了人生自信。

“能够帮助别人，看到她们变得快乐是件很有成就感的事。”黎曼说，“我感受到了这份工作的意义。”

当然，黎曼的直播生涯也不是一帆风顺。做直播需要“万无一失”，这是她压力的主要来源之一。

今年6月8日，她赶赴青海海南藏族自治州准备一场18小时不间断的超长扶贫直播时，两名主播高原反应严重，边吸氧边勉强工作。黎曼只好现场培训相关支持人员，组成了临时主播小组，保障直播顺利完成。

谈及未来，黎曼说，现在直播不断细分，未来直播策划师也会越来越细分，“我觉得这个行业不设限，想象空间和转型空间都很大，但需要用心读懂消费者需求。”

关键词： 直播 策划师 主角