覆巢之下无完卵 边缘汽车品牌溃败殃及经销商

最近，四川的经销商李放(化名)在为即将开业的奇瑞4S店做准备，而一个多月前，这家店的门头还悬挂着猎豹汽车的logo。“不做猎豹汽车了，去年‘国五’切换‘国六’之后，厂里就已经没车了，现在零部件也都没了。”李放告诉第一财经记者。

就在上周，全国约200名猎豹汽车授权经销商联合发布《关于停止中国境内猎豹汽车免费售后的声明》，表示因为猎豹汽车停止生产、停止零部件供应，经销商大部分零部件都已经告罄，无法免费为消费者提供质保手册上的免费售后维保和质保服务。

一位猎豹汽车车主在社交媒体上称，其拥有的一辆尚处于质保期的猎豹汽车产品需要更换配件，4S店让其出“运费”才给更换，厂家应该给的售后服务形同虚设。“消费者是受害者，我们也很无奈。”李放对记者谈道，猎豹汽车在停产之后，还拖欠了全国经销商近3.4亿元车辆返利、提车款，他所在的4S店被拖欠的款项也还有120万元左右。

为此，猎豹汽车全国经销商代表先后两次去湖南株洲和长沙猎豹汽车的总部进行维权，但目前仍未能讨回欠款。

边缘品牌覆巢之下无完卵

“我最近准备再去一次众泰汽车总部，看看有没有什么进展。”上周末，众泰汽车位于苏州地区一家经销商的负责人苏先生告诉第一财经记者。此前，苏先生已经往返众泰汽车(000980.SZ)金华总部和杭州公司总部多次，采取了多种模式进行维权，希望讨回众泰汽车拖欠经销商的建店补贴、提车款、车辆返利以及营销费用等近2000万元款项，但都无功而返。“店已经开不下去了，拖欠的银行款项也早已经逾期，现在银行也天天上门追讨，我们已经走投无路了。”苏先生此前在众泰汽车总部所在地金华向记者哭诉道。如此被众泰汽车拖欠款项的经销商不止一例，而今，这十余家众泰汽车经销商仍在不懈地为追讨欠款而奔走。

“我们也并非不想维持好和经销商的关系。”众泰汽车的一位内部人士此前向记者表示，目前众泰汽车也正处在生死存亡的关头。8月12日，众泰汽车对外发布《关于控股股东所持部分股份将被司法拍卖的提示性公告》，称该公司控股股东铁牛集团有限公司(下称“铁牛集团”)所持公司800万股股份，占其所持公司全部股份的 1.02%，将于近期被安徽省合肥市中级人民法院(下称“合肥中院”)在淘宝网司法拍卖网络平台进行拍卖。拍卖的背后暴露出的是众泰汽车以及铁牛集团所面临的资金窘境。记者了解到，从去年3月份开始，因为资金问题，众泰汽车位于全国的多个基地已经处于间歇性停产的状态，至今尚未恢复。

覆巢之下焉有完卵?主机厂的资金问题，分别传导给材料、零部件供应商以及经销商。不过，与上游的供应商相比，下游的经销商受到的影响更大。

“建店有建店的标准，选址、设计以及布置都要按照主机厂的要求来，强势的主机厂甚至会细化到采购什么样的地板砖都需要指定。建店的返利根据时间返还，但要获得全部的返利，就必须要达成主机厂的各种KPI考核。”李放告诉记者。这是4S模式之下，经销商和主机厂关系中的一种常态。大到每个月批车的数量、小到各种服务细节的执行，都与经销商的返点相关。但是，针对经销商的返点往往都不会以现金的模式返还，而是会存放在DMS账户之中，“下次拿车可以按照比例进行返还”。

李放说，比如有的主机厂，批发车可以按照账户金额和现金5：5的比例提车，有的可以7：3，也有的是3：7的比例，这些规则都是主机厂制定，经销商只能遵从。他向记者举了很多例子，比如说销售目标，当下绝大多数的经销商都是以产定销，而非以销定产。每年按照指定的目标细分到每个大区，大区再按照各家经销商的情况将指标拆解下达，经销商也必须配合这些指标。再比如说拿车，经销商要从主机厂拿到畅销的车型，按照行业的规则就必须按照比例搭配相对滞销的车型，哪怕后者可能只能称为库存或者被低价处理。

“所有的游戏规则都是被制定好的，我们只能遵守，一旦主机厂经营不善资金链断裂想要讨钱简直难于上青天。”另外一家四川地区的众泰汽车经销商告诉记者。在日常的状态下，经销商除了成为厂商的库存中转站和资金蓄水池之外，还不时需要为那些中转不善的主机厂提供贷款信用担保等资金渠道。“我们之前就为众泰汽车提供了多次贷款担保，为他们提供经销商的敞口额度。”他谈道，当众泰汽车资金链出现问题时，银行也将该公司列为了债务人，进行追偿。

捆绑模式几时休

4S店模式自被引入中国市场20多年来，为中国汽车消费市场的规范发展提供了样本，但随着国内车市的下行，传统4S模式之下的主机厂与经销商之间捆绑的模式，也在逐渐暴露一些问题。

中国汽车流通协会发布的《2020年上半年全国汽车经销商生存调查报告》显示，2020年上半年，乘用车经销商总数为2.98万家，较2019年底数量减少0.7%。其中，选择退网的经销商家数达到了1019家。汽车消费市场出现大幅下滑，近八成经销商销量出现负增长，大部分经销商处于亏损状态。

即便如此，主机厂对经销商减压的趋势仍不明显。从库存来看，今年7月，我国汽车经销商库存预警指数为62.7%，环比大幅攀升5.9个百分点，同比上升0.5个百分点，库存预警指数位于荣枯线之上。这已经是该预警指数连续第31个月突破红线。其中，高端豪华和进口品牌7月库存系数为1.66，环比上升22.9%;合资品牌库存系数为1.96，环比上升10.9%;自主品牌库存系数为2.14，环比上升3.5%。与此前相比，经销商对厂家总体满意度也持续走低。

此前，包括中国汽车流通协会在内的行业协会已经多次呼吁主机厂“以销定产”，适当降低经销商的压力。可以看到的是，在今年上半年疫情期间，部分主机厂也主动出手，通过取消考核、金融延期等模式，主动为经销商减负。但从整体上看，在上下游的合作中，主机厂仍然处于相对强势的地位，捆绑模式依然存在。

与传统的主机厂不同的是，目前的造车新势力几乎都采取了多元化的经销店模式，比如特斯拉就在全球范围内进行直营，利用线上和线下相结合，在全球实现统一售价、统一服务。而蔚来汽车也通过线上+线下的结合，在线下店的运营方面，NIO house采取直营模式，而NIO Space则通过与资本方向结合的方式，场地和投资由投资方提供，蔚来汽车方面提供销售人员和标准化服务和管理，按照交付量给投资方分成。

这种模式也为吉利汽车集团旗下新造车公司极星汽车所借鉴。包括威马汽车、小鹏汽车在内的造车新势力，以及传统主机厂推出的新能源汽车品牌，比如荣威的R品牌，也都采取了较传统4S模式更为轻盈的投资模式，通过线上与线下的结合，在中心城区建设展厅扩大品牌知名度，而在渠道下沉过程中，在城郊等地区则设立3S或2S的店面，以此降低经销商的线下成本。

4S模式在当下暴露出自己的弊端，包括易鑫、大白汽车、弹个车、大搜车等都纷纷试水“新零售”，以分得一杯羹。但从目前来看，这些新零售的模式更多只是一种辅助金融方案，在售后服务、维修等方面，对于传统的4S模式仍有依赖。汽车作为一个大宗商品，线下的服务体验仍然至关重要。短期内4S模式不会被根本改变。“传统的经销商模式并不是说已经到了完全不行的阶段，但在这种市场情况下，4S模式的一些契约内容确实到了需要去重新讨论的时候。”资深汽车分析师梅松林认为。

关键词： 边缘汽车 品牌溃败