专业话术被指“欺骗式”营销 花生好车迎急速扩张之痛？

近日，《中国经营报》记者独家从花生好车消费者方面了解到，在从花生好车购车后，他们感到受到了商家的“欺骗”决定起诉花生好车平台。

“我们准备联名起诉。”山东的梁先生告诉记者，“我之前是花生好车的门店经理，在门店买了辆二手车，是成都门店收回来的。今年审车的时候发现有两条成都那边的违章，我联系门店和总部处理，一拖再拖一个多月了也没结果。在山东这边处理不了，也没有办法过年审。”

记者通过天眼查查询发现，截至目前，花生好车所属捷众普惠国际融资租赁有限公司(以下简称“捷众普惠”)有121条自身风险，282条周边风险。其中，因租赁合同纠纷，捷众普惠身陷多起法律诉讼，同时有多家子公司被列入异常经营名录。

记者从花生好车内部拿到的一份名为“聚能计划项目”培训资料中看到，花生好车刻意设置销售话术“圈套”，让消费者“入套”：“我们应铭记客户要的不是真正的占便宜，而是感觉上占了便宜，满足他占便宜的心理。需要‘戏精’出马，配合团队，其利断金”。

对于上述情况，花生好车某主管在接受记者采访时表示，企业在快速扩张期，或可能出现相关问题，正在了解解决。

“隐患”：40个月开设500家直营门店

记者在黑猫投诉平台、新浪微博、百度贴吧等网络平台看到，有很多消费者投诉花生好车。

“1成首付开新车，月租千元，先用后买，终身服务。”花生好车成立于2015年11月，隶属于捷众普惠，总部设立在北京，是一家“标榜”为用户提供“先用后买，终身服务”的汽车新零售平台。

根据花生好车官网信息，截至2018年10月份，该平台已经完成了天使轮、A轮战略投资、B轮融资。其中，2018年10月完成的2.1亿美元B轮融资，由凯欣资本领投，高盛跟投，老股东京东数科、峰瑞资本本轮继续加持。

记者梳理发现，从2015年11月创立，到2019年3月，花生好车用了40个月在全国铺设了500多家直营门店，平均每个月开设直营店面12.5家。

3年多时间，在全国400多个城市开设500多家直营门店，花生好车创造了业内惊人的“开店速度”。与此同时，花生好车的经营问题也逐渐暴露出来。

花生好车联合创始人陈鹏云曾表示，“花生好车的客户群体定位为三四五线、中西部的小镇青年。这类人群尽管没太多存款，但目前未来的收入稳定，直租模式某种意义上是把他们的消费提前。”

但记者关注到，花生好车与消费者的矛盾也越来越多，极速扩张后的隐患逐步凸显。记者在黑猫投诉平台、新浪微博、百度贴吧等网络平台看到，有很多消费者投诉花生好车。

“纠纷”：与消费者、平台方发生几十起诉讼

花生好车销售门店会利用“信息不对称”和创造紧张的购买氛围促使消费者购车。

除了消费者将矛头指向花生好车，花生好车所属公司捷众普惠还陷入了多起诉讼纠纷。

记者通过天眼查查询发现，花生好车所属公司捷众普惠有50多起法律诉讼案由是“融资租赁纠纷”。仔细研读这些案件的法律文书可以发现一些特点，一些融资租赁纠纷发生的主要原因是融资租赁平台在售前、售中、售后过程中业务表述不清楚。

具体来说，由于承租人、回购人存在认识误区，导致产生履约瑕疵和争议。

对于认识误区，有业内人士告诉记者，花生好车销售门店会利用“信息不对称”和创造紧张的购买氛围促使消费者购车。

实际上，有多位在花生好车平台购车的消费者向记者反映，在交付购车订金时，自己并没有机会看到全部的合同条款。有消费者反映，自己曾被门店销售催促签订合同，且并不知道自己签订的是“租赁合同”而不是“购车合同”。

另有多位消费者向记者反映，在扣款当天，收到了来自省内不同城市花生好车门店员工的恐吓、谩骂电话。在消费者提供给记者的一段录音中，花生好车门店销售人员直呼“我们公司不垃圾，我们遇到了垃圾客户，只好用垃圾的办法处理”。

记者关注到，在案号为(2018)云0721民初55号的民事判决书中就发生了“催款”纠纷。

在这起案件中，根据原告捷众普惠的说法，作为被告的消费者在2018年4月12日正式签收了车辆由原告出租的东风悦达起亚K3-2016款1.6L自动，在支付了7期租金后，同年12月1日起便不按约支付租金，被告的行为构成根本违约。

因此捷众普惠请求法院按照双方签订的《融资租赁合同》判令被告向其支付合同罚金、租金(34天)、违约金累计21447.95元。其中违约金17773.50元。

不过，据被告辩称，在其去花生好车门店解除合同的过程中，其家人曾被原告打电话恐吓，“一般情况下都是每月的1号支付租金，但是原告在每月的1号还没有到(中午)12点就打电话恐吓我家人，催我还款，且不是只打一次，而是几十次地打电话恐吓”。

值得一提的是，因违约金约定过高以及综合本案的案件事实，法院驳回了捷众普惠要求被告支付解约违约金17773.50元的诉请。

与此同时，记者关注到，捷众普惠股东、多家子公司以及投资公司被列入企业经营异常名录。主要原因包含“登记的住所或经营场所无法联系”以及公示企业信息隐瞒真实情况、弄虚作假等。

有知情人士告诉记者，由于融资不畅，花生好车遇到资金链问题，一些地区的门店在收编，“原来的时候广告上是说400家以上直营门店，现在全国的话大体算下来的话，差不多也就有200多家。就像山东地区，日照、聊城那边还有门店，但青岛有门店关了”。

“套路”：专业话术被指“欺骗式”营销

不少消费者告诉记者，当时自己本着首付低、月供低才选择在花生好车平台购车，开始还款后才发现后面的还款方案越来越离谱。

“2600元的月供都还不上，你还买什么车?”记者从一段录音听到，花生好车负责人指责身在湖北暂时还不上月供的消费者。花生好车方面也向记者表示，可能存在类似情况。

记者梳理发现，不少法律诉讼中，是捷众普惠作为原告起诉在其花生好车门店或天猫旗舰店“购车”的消费者。起诉的主要原因是消费者出现了“不按合同约定还款”的情况。

“业务员推销时，自始至终说的都是低首付贷款买车，到门店签合同时，从未告知是租车。”李先生告诉记者。与李先生的有同样经历的不在少数，有消费者告诉记者，签订合同之后，买车变租车。

此外，记者从多位消费者了解到，有的消费者觉得4年分期还下比在4S店提车贵4万～6万元，觉得不划算，就索性不还款了。有的消费者由于“还款当日没有扣款成功”，被花生好车门店“暴力催收”，导致关系“破裂”。

“当初看中的是首付低、月租低，后面发现费用太乱，就拿保险来说，保险价格、级别是五花八门。”吴先生告诉记者。

实际上，有这样心理的消费者不在少数。不少消费者告诉记者，当时自己本着首付低、月供低才选择在花生好车平台购车，开始还款后才发现后面的还款方案越来越离谱。

看中“首付低”，却不知后面有高利息。曾在花生好车门店任职的销售人员告诉记者，“我们有一套教程，通过教程把客户绕进去，不让客户算出来费用高。实际上，利息比在4S店提车高，有的车利息是1分2以上，也有2分的。我知道的，普通4S店银行贷款一般在5厘左右。”

记者在采访中了解到，“高利息”并不是导致花生好车与消费者爆发矛盾的主因。前期销售人员过分强调“低首付、低月租”，故意不提高利息。很多用户在看不到整体的还款方案时会信以为真。后期还款才发现，利息远超过预期。

实际上，花生好车会刻意利用客户心理来达成销售目的。记者从花生好车内部资料中看到，该公司聘请的一位赵姓培训老师专门为花生好车总结了“三高、三低、三多、三少”的销售话术，即高品质、高效率、高可靠，低首付、低门槛、低月供，产品车型多、金融方案多、服务保障多，猫腻少、麻烦少、手续少。

记者关注到，上述赵姓老师在与一位门店负责人交流时特别问道，“这两天大家把我去你们店培训过的话术、套路都用起来了吗?”

关键词： 花生好车 急速扩张